Automatizar processos de vendas é o sonho da maioria das empresas. Porém se enganam os empresários que automatizam sem pensar que os benefícios dessa ação devem ser apresentados a seus clientes.
Processos de Automação Comercial envolvem muito mais que a adoção de tecnologias para tornar procedimentos de venda mais ágeis, eficazes e controlados. Envolvem a necessidade de conhecimentos a cerca de seus clientes, seu perfil, suas preferências e outros dados relevantes que levem em consideração o desenvolver de um método de Automação Comercial que torne o processo de negociação e venda mais atrativo aos olhos de quem compra: do cliente. O artigo a serguir foi livremente editado pela equipe de Geração de Conteúdo da Iva e fala da importância da adoção de um processo de Automação Comercial que tenha foco não na realização da venda, mas na satisfação do cliente. Vale a pena conferir!
Seria possível vivenciarmos no Brasil um cenário no mercado de AC (Automação Comercial) de oportunidades de negócios centradas nos reais benefícios que a tecnologia poderia proporcionar às empresas ou continuaremos centrados na fragilidade da obrigatoriedade fiscal? Acredito que os profissionais e empresas atuantes em AC no Brasil são muito mais capazes do que imaginam que são. O discurso de convencimento dos clientes finais para a realização de compras em AC não deve estar centrado exclusivamente no que são obrigados a comprar, mas sim nos benefícios que a tecnologia poderá proporcionar no desenvolvimento de seus negócios. Com as soluções de tecnologia atuais e que estão por vir, podemos prover melhorias anteriormente inimagináveis na vida de nossos clientes, focando na experiência diferenciada dos consumidores em seus PDVs (Pontos de Venda). Quando você visita eventos como a NRF Annual Convention (National Retail Federation) que ocorre anualmente na cidade de New York em janeiro, você pode vislumbrar inúmeras aplicações que realmente tornam a experiência de compra diferenciada. Os produtos que os varejistas ofertam podem ser os mesmos, mas para que seus PDVs sejam diferenciados, acredito que a única saída seja proporcionar uma experiência diferenciada de atendimento e compra.
Não estou defendendo uma proposta alienada que desconsidere as oportunidades de negócios centradas na obrigatoriedade fiscal, especialmente no Brasil que optou pelo aumento da arrecadação 100% centrado na aplicação de tecnologia como gestão & controle. Temos uma infraestrutura e sistemas informatizados invejáveis e maiores que muitos países muito mais desenvolvidos que o Brasil. Porém, acredito que podemos avançar muito na oferta de soluções que realmente ofereçam benefícios para nossos clientes. O foco no cliente e não nos produtos figura como peça-chave para o sucesso de qualquer negócio, especialmente em mercados altamente competitivos – customer centricity.
Portanto, deixo aqui uma reflexão séria e, a meu ver, vital para o sucesso em negócios relacionados ao mercado de AC e a qualquer outro mercado: conheçam seus clientes. Entendam seus clientes, suas aspirações, desejos, problemas e necessidades. Não esperem que eles despertem espontaneamente para os produtos. Sejam proativos. Antevejam necessidades e levem soluções. Conheçam muito mais do que o que os produtos são e deem o segundo passo, identificando para que servem, ou seja, quais os benefícios que oferecem para seus clientes. Estimulem os fabricantes, ISVs (software houses) e distribuidores a auxiliá-los neste desafio. Afinal, somente desta forma você conseguirá se diferenciar de seus principais competidores, ainda presos ao que o cliente pede ou é obrigado. Foquem no que realmente tornará os negócios de seus clientes mais eficazes e rentáveis.
Você está preparado para esta nova era?
