Você sabia que em prospecção os clientes podem ser qualificados e identificados de diferentes formas? Descubra como isso pode ajudar seu negócio estrategicamente.
A prospecção de clientes é uma ação que pode colaborar de forma positiva para a inserção de sua empresa no mercado. Assim como já ressaltamos aqui em outros posts esta ação é essencial para e geração de novas oportunidades. E, em função da postura do neoconsumidor, que se mostra cada dia mais exigente e instruído, a prospecção é uma ferramenta capaz de mediar a relação entre empresa e cliente. O artigo a seguir, escrito pela gerente de desenvolvimento, Karoline Souza explora argumentos teóricos diferenciando os tipos de prospects e justificando os benefícios estratégicos agregados às empresas por meio da prospecção de clientes. Confira!
“Os clientes de hoje são mais difíceis de agradar. Mais inteligentes, conscientes em relação aos preços, perdoam menos e são abordados por mais concorrentes com ofertas iguais ou superiores. O desafio é conquistar clientes fieis.” (Kotler e Keller, 2006)
Devido à grande exposição de produtos, serviços, marcas e preços, o consumidor está mais exigente ao escolher a oferta que lhe agregará mais valor – de acordo com sua preferência e restrições. Sendo assim, esta exigência tem acarretado às empresas muitos esforços para satisfazerem e fidelizar estes. Entretanto, os programas de fidelização não são suficientes para ‘segurar’ todos os clientes e, é nesta perspectiva que a prospecção de clientes atua como agente solucionador desta demanda.
Charles Futrell (2001) afirma que as empresas que realizam prospecção fazem-na por dois motivos: aumentar o seu volume de vendas e/ou substituir os clientes que vão perdendo ao longo do tempo. No processo de prospecção podem ser identificados três tipos de potenciais clientes, são eles:
– Suspect: é o conjunto de entidades ou indivíduos cujo perfil encaixa nos potenciais clientes mas que ainda não efetuou qualquer relação comercial com a empresa. São considerados pela empresa como um alvo;
– Prospect: diferem pelo fato de possuírem uma razoável capacidade financeira e serem detentores de poder de decisão de compra;
– Prospect Qualificado (prospect avançado): é o grupo que já possui um contato entre a força de venda e o possível cliente onde este já demonstrou interesse pelo produto ou serviço. Solicita catálogos e informações acerca dos produtos, pede amostras, etc.
Para que este processo seja eficaz, é importante que a empresa já possua seu mercado segmentado, pois assim a organização terá um forte conhecimento de seu produto/serviço e do mercado em que se insere. Em seguida, deve-se traçar o perfil o perfil do cliente-alvo o qual a empresa acredita que possui interesse em sua oferta e, por fim, escolher o método de recolhimento das informações. Nesta terceira etapa a organização escolhe quais serão as fontes de obtenção de potenciais clientes e informação acerca destes.”
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