E um desses importantes diferenciais é a capacidade de trabalhar de forma estratégica o que os especialistas chamam de capital social, que nada mais é do que a rede de relacionamentos desenvolvida durante toda a história profissional do executivo. E isso acontece, como também analisam alguns dos principais especialistas da área, a partir da habilidade em explorar os potenciais benefícios advindos dessa rede de contatos. Questões que vão desde a perspectiva de agilizar aquela esperada reunião, até o acesso à informação diferenciada ou capacidades técnicas capazes de resolver problemas dos prospects.Visando entender quais mecanismos podem fazer com que a rede de contatos de um executivo se transforme efetivamente em ferramenta de vendas, dois professores vinculados ao Instituto Insper; entidade paulista dedicada ao ensino e pesquisa nas áreas de negócios e economia, estudaram 600 profissionais de vendas B2B que tinham como principal indicador de desempenho o resultado comercial.
Como base conceitual para o estudo, as referências foram as ideias defendidas por nomes como Ronald Burt – professor da Universidade de Chicago – e Joel Poldony, da Universidade de Yale, que enxergam a posição ocupada pelo executivo na rede, bem como o acesso a contatos que possam fornecer informações exclusivas e até mesmo fazer do profissional de vendas um solucionador a partir desse conjunto de contatos, pontos fundamentais dessa estratégia de relacionamento.
As conclusões apresentadas em artigo do site brasileiro da Harvard Business Review são bastante interessantes. No setor de produtos, o estudo demonstrou que a incorporação de seis novos contatos pode significar um aumento de 37% nas vendas anuais. Em se considerando o longo prazo, no acumulado das vendas de um período de três anos, a pesquisa permitiu concluir que o incremento gerado pela rede ampliada a partir desses seis contatos pode chegar ao índice de 43% ao ano.
Com um extenso currículo na área de vendas corporativas e hoje à frente da Iva, cuja carteira de serviços é focada em business B2B, Carlos Salinas analisa a pesquisa como um reflexo do mercado. “São dados que não apenas reforçam o papel estratégico e altamente especializado que cumpre o vendedor consultivo, como sinalizam aos profissionais e empresas o fundamental papel de um trabalho de construção de relacionamento focado em resultado. Uma consciência que guia os serviços que a Iva disponibiliza ao mercado”, afirma.