As estratégias para buscar clientes

Os caminhos escolhidos pelas empresas para a conquista de clientes são uma decisão antes de mais nada relacionada à visão do empreendedor que conduz o negócio. Assim o especialista em negócios digitais e consultor em TI, Fernando de La Riva, começa a refletir sobre as estratégias de captação de clientes em artigo presente na seção “Dicas de Especialista”, do Portal Exame.Para abrir a conversa, o consultor recupera o pensamento de um dos empreendedores de destaque na área de tecnologia, Eric Reis; cuja tese defende que “novos clientes vem de ações de seus clientes passados”. Partindo desse princípio, o especialista ouvido pelo Exame.Com expõe algumas formas de as empresas gerarem crescimento sustentado de clientela. Em primeiro lugar vem o que ele chama de “word of mouth”, quando o produto é tão bom que os próprios usuários vendem para outras pessoas. O IPhone é um dos exemplos dessa categoria citado por Fernando de La Riva.Uma segunda forma explanada pelo especialista envolve produtos cujo uso gera mais uso, ou cuja barreira de saída é alta. É o que ocorre com serviços contínuos como a telefonia e até mesmo com a moda. Ele menciona ainda casos como o Facebook, em que o DNA do produto é viral e naturalmente puxa novos usuários pela interação dos possíveis novos clientes com os que já fazem parte da rede.

O consultor menciona, ainda, que os exemplos citados são situações em que claramente se percebe o papel do cliente na conquista de novas adesões, cabendo a empresa viabilizar o uso do produto. Como próximo passo, Fernando de La Riva orienta a prestar atenção no relacionamento com o cliente, com canais e segmentos que validem as características do produto, principalmente em se tratando de canais digitais. “No caso do Hotmail, por exemplo, bastou inserir um link e a frase ‘consiga seu e-mail grátis no Hotmail’ na assinatura de todas as mensagens para chegar a 18 milhões de usuários em 18 meses”, garante o consultor no texto do Exame.Com.

Para o especialista, também cabe avaliar a aplicação de recursos em publicidade e, no caso da presença digital, em ferramentas como o “Google ad words”, que são diferentes das formas de geração espontânea de clientela. “Este custo de captação deve ser cuidadosamente comparado com o custo gerado pelo usuário e, principalmente, com a sua capacidade de reter este usuário”, alerta de La Riva.

Para finalizar, o especialista ouvido pelo Exame.Com diz que resta às empresas, para além da utilização das ferramentas mencionadas, acelerar o que Eric Reis chama de motores de crescimento. São eles, de acordo com Fernando de La Riva, a capacidade da empresa de manter o cliente no longo prazo, o aumento do coeficiente de viralidade do produto e a eficiência no gasto dos recursos gerados pela operação.
Com informações do Portal Exame