Para ter sucesso na prospecção de clientes é preciso planejar cada ação estrategicamente e estar atendo às características e critérios que cada um deles atende e assim alcançar bons resultados.
Ao potencializar sua base/ carteira de clientes você aumenta as chances de transformar as oportunidades geradas por meio da prospecção de clientes em fechamentos negócios.O interessante artigo a seguir foi extraído do blog Diário de Vendas e fala sobre como a prospecção de clientes pode ser eficaz se atender algumas especificidades. Vale a pena conferir.
“Nem todo o vendedor gosta do trabalho de prospecção. Já foi longe o tempo em que um dos melhores recursos de prospecção eram as listas telefônicas. Também não é de hoje que os sites tiraram suas relações de clientes com detalhes de telefone e endereços de pessoas de seus sites. Vendedor que se presa deve buscar novos recursos de prospecção a fim de ampliar sua carteira de novos clientes.
Independente do Planejamento de Marketing que sua empresa adotou para seu time de vendedores, a prospecção não deve parar, e ela atua como um refresh em sua carteira. Os novos entrantes reforçam seu desempenho financeiro e estimula todo o processo econômico da empresa. As estratégias a seguir podem aliviar a carga de stress depositada sobre os ombros do vendedor em função de suas metas mensais. Uma carteira de clientes possui uma capacidade que pode se tornar estática e ficar aquém das expectativas, tanto do vendedor, quanto da empresa.
Uma forma de analisar esse potencial é observar o quanto seus critérios atendem cada uma dos itens abaixo:
1- Recompra pelos mesmos clientes.
2- Oferta de novos produtos.
3- Análise do Ticket médio de toda a carteira.
4- Mix de produtos oferecidos pela empresa
5- Novos produtos a serem oferecidos
E se a sua empresa te oferece um CRM – Customer Relationship Management, uma forma de administrar bem os seus clientes, então você ainda tem outra maneira de reforçar o valor que seu cliente observa de seu produto. Isso, pelo menos ajuda a manter os clientes por mais tempo na sua carteira.
Antes de abordarmos o tema principal, ainda é possível lembrar das ações que mantém sua carteira saudável, no mínimo.
1- Assegurar a recompra dos clientes.
2- Reativar os clientes inativos.
3- Propor novos usos e aplicações.
4- Promover a troca do concorrente através de ações promocionais ou de prestação de serviços.
5- Oferecer novos produtos, buscar novas áreas na mesma empresa, ampliar o estoque.
Tudo isso é uma abordagem que visa a tratar sua carteira com o olhar para dentro dela. No entanto, uma vez que nosso mercado é volátil e os clientes, podem ser, de 10% a 30% em média, volúveis, vamos às estratégias que nos coloca na dianteira dos novos negócios.
A abordagem a seguir, considera os novos tempos que vivemos e as possibilidades que temos nesse ambiente.
Entre em todos os sites da concorrência e procure as páginas de relacionamento com clientes, os fóruns, as páginas promocionais, as páginas de depoimento e de testemunhal, etc. Descubra o que os clientes dos concorrentes pensam a favor do produto ou serviço deles para que você aprenda a fazer algo ainda melhor.
Conheça as promoções que seus concorrentes realizam e perceba como é que seus clientes são sensibilizados por elas. Avalie de que maneira seus diferenciais podem superar promoções temporárias e promova a qualidade permanente em detrimento da promoção passageira, ou faça uma promoção que esteja à altura de seu concorrente. Lembrando sempre que quando o cliente se acostuma com um valor mais baixo, torna-se resistente em voltar ao valor mais alto. Prefira um contra ataque que não atinja seus próprios princípios comerciais e financeiros. Uma imagem bem construída na mente de seus clientes é o melhor que você pode fazer quando pensa em longo prazo.
Descubra os lugares que eles frequentam e passe a frequentar também. Os consumidores é claro. Essa é uma das melhores maneiras de falar diretamente com eles num ambiente informal e possibilitar uma continuidade no relacionamento profissional.
Participe de sites e blogs sobre os assuntos que você vende. Interagir com os interessados naquilo que você vende e negocia é a melhor maneira de proporcionar possibilidades de compras. Cadastre-se nos sites a respeito de opinião de consumidores, de manutenção dos seus produtos, de opinião pública, de reclamação, etc. Fale a respeito de sua visão e aproveite para fazer uma propaganda, não se esquecendo de colocar alguma forma de as pessoas te encontrarem.
Mantenha seus clientes e o mundo informado. Esquecido é quem não é lembrado, já dizia o velho ditado. Esteja presente na mente dos seus interessados, ainda que eles não comprem de você, isso vai mudar em algum momento. Promova informações que estejam relacionadas com o que você vende. Lembre a eles qualidades intrínsecas de seus produtos. Reforce aspectos peculiares. Envie através de “newsletter” pequenos trechos de informação relevante, lembre-se de colocar imagens de seus produtos. Como fazer isso? Monte um Blog sobre o assunto e sugira o site para todos os compradores de seu produto, os que compram e os que ainda não compram. Não se esqueça de manter visível o botão, “participar”.
Frequente os eventos relacionados ao seu mercado. Construa sua network, se já não estiver fazendo isso. Mais uma vez, esteja onde eles podem estar e aumente sua visibilidade, torne-se conhecido, dê opiniões, interaja, troque cartões, bata papo, apresente-se, sem medo de ser feliz. Aprenda a desenvolver u ma linguagem cada vez mais profissional e bem embasada a respeito daquilo que você vende, seja o máximo profissional para parecer necessário.
Crie e promova eventos sobre seu produto ou serviço. Existem várias ferramentas gratuitas na internet para prover seus eventos, fazendo isso você aproxima seus prospects. Agradeça sua presença e participação. Estimule opiniões e sugestões. Você também pode realizar palestra pela internet, em algum sistema do tipo http://www.ustream.tv/
E lembre-se de entregar um relatório a parte sobre os resultados desse trabalho ao seu gerente. Afinal, já que suas vendas vão aumentar, nada mal esperar por uma promoção.”