Empresas que se preocupam em construir um bom relacionamento com os clientes a partir da prospecção favorecem o processo de negociação e venda.
Quem trabalha com vendas já sabe que a prospecção de clientes é de extrema importância para a atuação de uma empresa pois, é a partir dela que a relação com o cliente começa. Seja pessoalmente, por telefone ou por meio das redes sociais construir um bom relacionamento com os clientes é o que fará sua empresa obter retorno positivo de sua atuação no mercado e também gerar novas oportunidades. O artigo a seguir, extraído do site Pensando Grande fala sobre a importância da prospecção para se construir uma relação de confiança com os clientes além de elencar os papeis assumidos pelas pessoas envolvidas em um processo de negociação em vendas.
“Antes de colocar em prática qualquer técnica de venda, é preciso passar pela primeira e mais importante etapa: a prospecção de clientes. Isso significa trabalhar para construir uma relação de confiança e credibilidade, por meio de um relacionamento, com compradores em potencial. É isso que torna o trabalho do vendedor viável, uma vez que ele vive a caça de grandes oportunidades de negociações.
Existem algumas situações de vendas que nascem por meio de um atendimento receptivo, ou seja, quando comprador procura uma empresa já determinado a adquirir o bem. Porém, de acordo com Carlos Cruz, vendedor e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), casos como esses são cada vez mais raros e dependem de questões como investimentos em marketing e indicações, principalmente no mercado B2B (Business to Business). “Com o mercado cada vez mais competitivo, é imprescindível que os profissionais atuem incessantemente em busca de oportunidades, que é a soma das necessidades a serem atendidas”, afirma o executivo.
Porém, nos últimos anos, os vendedores encontraram na internet um grande aliado para as vendas. Além de reunir informações diversas sobre as empresas, é possível chegar aos tomadores de decisão com mais assertividade, principalmente com o advento das redes sociais de nicho, como o Linkedin. “Por meio dele é possível estabelecer conexões com profissionais de cargos elevados, como diretores e presidentes, que podem influenciar diretamente na decisão de compra”, conta Cruz.
A alternativa mais usada ainda é a aproximação presencial. Carlos Cruz reuniu os cincos papéis assumidos pelas pessoas durante uma compra, segundo Philip Kotler, professor americano que ficou conhecido como pai do marketing:
Influenciador iniciador: Pessoa que primeiro sugere a ideia de comprar um produto ou serviço específico;
Influenciadores diversos: A decisão do comprador pode ser influenciada por pontos de vista ou sugestões;
Tomador de decisão: Pessoa com poder decisório sobre qualquer componente de uma compra, por exemplo: por que deve comprar, o quê, como e onde adquirir o produto;
Comprador: Indivíduo responsável por efetivar a compra. Por vezes, ele não é o tomador da decisão, mas a ele é delegado o poder do fechamento no processo da compra;
Usuário: Aquele que consumirá o produto ou serviço.
Em uma reunião, é importante aproveitar cada minuto com o cliente e dar espaço para que ele aponte o que realmente precisa, e alinhar o problema de cada um deles com a solução que conseguir. Desta forma, é possível verificar o repertório com cada influenciador no processo de compra para que, em seguida, o vendedor profissional possa apresentar uma solução adequada.
Feiras e palestras também podem servir como boas oportunidades para estreitar o relacionamento com executivos. Antigamente, o vendedor era conhecido por falar muito, tomando algo como 80% do tempo de um encontro de negócios. Para Cruz, hoje em dia as coisas estão diferentes. “O profissional de vendas deve fazer perguntas assertivas, ouvir muito mais e na hora de se pronunciar tem que se fazer claro e utilizar de informações apresentadas no momento anterior”, conta. As prospecções por telefone podem ser uma boa maneira para realizar uma qualificação inicial do cliente e das possíveis oportunidades.
Em suma, antes de iniciar uma conversa, defina o foco de todas as perguntas possíveis, sempre com o objetivo de atender às necessidades do seu cliente. Saber persistir sem ser insistente também é uma arte que os bons vendedores devem dominar, além de bons argumentos, para demonstrar confiança ao interlocutor. Para finalizar, lembre-se que qualquer informação transmitida pela pessoa pode servir de argumento para uma ação estratégica em vendas.”