Prospectar clientes não é um bicho de sete cabeças, porém sua equipe de prospectadores precisa estar preparada para convencer o cliente de que sua empresa tem a solução que ele procura.
Há quem pense que a Prospecção Corporativa é algo simples e fácil de fazer, ainda mais quando, além do telefone, esta atividade, hoje, conta com o auxílio da internet e suas vantagens. Porém se engana quem pensa assim! A prospecção de clientes exige das empresas que tenham uma equipe de profissionais devidamente capacitados e treinados para colocá-la em prática. Esses profissionais precisam saber estrategicamente como fazer o seu discurso para convencer o cliente de que pode oferecer a solução que ele precisa, sem comprometer a oportunidade de negócio logo no primeiro contato com o cliente.
Então, para que você não corra o risco de errar na hora da prospecção, a gente traz para você um artigo extraído do site Clube das Vendas, que foi escrito pelo vendedor de Best Sellers de vendas, Marcelo Ortega, e livremente editado pela equipe de Geração de Conteúdo da Iva, com algumas dicas para você colocar em prática durante o processo de Prospecção Clientes.
“Muita gente perde oportunidades por não ter a estratégia certa logo no inicio do processo de vendas. A seguir tratarei as melhores táticas e técnicas que ajudam a conquistar novos clientes desde o primeiro contato.
Saiba com quem está falando: nunca comece uma venda sem saber com quem está falando: o nome da pessoa, seu papel na decisão de compra, sua intenção real, seja na venda ativa ou receptiva. Para isso é preciso sempre fazer perguntas abertas como: qual seu nome? O que você busca? Qual seu papel na empresa? Como funcionará o processo de decisão de compra?
Fale com quem tem o poder de decisão: quando não estamos falando com a pessoa certa, aquela que decide, tem poder de compra e autonomia pelo lado financeiro da proposta comercial, é preciso barganhar a presença desta através da pessoa que lhe revelou informações. Peça uma reunião ou agende um encontro onde esteja a pessoa que decide, para que você possa se apresentar e confirmar interesse real no negócio. Uma forma de fazer isso é dizer: Caro fulano (a) – a pessoa intermediária que lhe contatou, mas que não tem poder decisão – quero lhe ajudar a convencer seu superior (seu diretor ou gerente; seu sócio ou marido/esposa) no fechamento deste grande negócio. Podemos marcar um encontro ou conversa por telefone para isso?
Não pré-julgue: resista ao pré-julgamento, só por que tem algumas informações, não significa que já sabe exatamente se o cliente comprará ou não. Evite analisar o cliente pelo modo como se veste ou pela forma como fala. Trate seus clientes com um genuíno interesse e verá que muita gente que parecia não ter poder de compra, comprará e muito.
Crie necessidades: quando perceber que o cliente tem interesse real em algo que você possui, identifique exatamente para que finalidade ele queira e ainda, crie em sua mente uma lista de outros produtos ou serviços adicionais que possam lhe interessar: exemplo – quem compra um carro, pode necessitar dele para o conforto e segurança da sua família. E por falar em segurança, o seguro do carro é uma nova oportunidade indireta de venda.
Não tema confirmar entendimento com o cliente: Para isso é preciso novamente saber perguntar, mas agora é a hora de usar perguntas fechadas: deixe-me ver se entendi bem: O senhor (a) quer isso ou aquilo? A decisão depende de você e de seu sócio? Existe um interesse real, urgente nisto ou naquilo?
Identifique a oportunidade de fechamento: Quando estiver na frente de quem decide, aí sim poderá dizer que tem uma oportunidade clara de fechamento da venda. Quando ela lhe confirmar a verba alocada (em inglês – budget) ou ainda lhe der informações contratuais, valores, prazos ou ainda o quanto pretende investir neste produto ou serviço, o seu caminho já está acima de 50 % percorrido.
Apresente sua proposta e negocie o fechamento do contrato: Na hora de apresentar proposta e negociar, vale muito ter as informações obtidas no inicio da qualificação do cliente, tais como: real interesse, motivos de compra. Uma boa entrevista antes da venda, com perguntas certas evita que você perca tampo com pessoas ou empresas que não podem comprar ou não precisam do seu produto.
Muito sucesso em vendas!”