Erros comuns que devemos evitar na hora da Prospecção

Você sabia que algumas atitudes do prospectador durante a apresentação de seu discurso ao “cliente” podem atrapalhar o fechamento de negócios? 

A prospecção é uma atividade que, se feita por profissionais capacitados e dedicados, pode tornar sua marca, produto e serviço mais visíveis no mercado além de abrir caminho para novas oportunidades de negócio. Prospectar é uma forma de vender que exige do prospectador alguns pontos de atenção para que não cometa erros e perca a chance de garantir o fechamento de um negócio na hora de tentar convencer o possível cliente. Por isso, resolvemos compartilhar com vocês o artigo a seguir, escrito pelo especialista americano em pequenas e médias empresas, Steve Strauss, e traduzido pelo site Portal Gestão e que traz algumas dicas de atitudes que o prospectador precisa ter ou evitar na hora de apresentar seu discurso. Vale a pena conferir!

“Algumas pessoas adoram vender, outras odeiam mas, sem dúvidas, todos o fazemos e com frequência. Quer se trate de prospecção, de convencer ou de fechar, as vendas fazem parte do dia a dia empresarial. Apesar de ser difícil dizer com certeza o que é que um empresário precisa saber sobre vendas (todos temos diferentes níveis), acho que posso dizer que há alguns erros que são bastante comuns e muito fáceis de evitar.

Não ouvir com atenção: quando você vai comprar um carro, qual é a primeira coisa que o vendedor faz quando se aproxima de você? Normalmente, pergunta aquilo que está à procura, quanto dinheiro está pensando em gastar e talvez até faça alguma pergunta sobre a família. Estes super-vendedores ouvem as pessoas com atenção, já que sabem que isso vai ajudá-los a identificar o seu ponto fraco. Obviamente, as vendas não se resumem a convencer alguém a fazer uma coisa, isso nunca funciona. Antes, trata-se de descobrir o que querem ou precisam e mostrar-lhes que o que está a oferecer preenche os requisitos. Descobre-se o que as pessoas precisam e a abordagem a adotar ouvindo com atenção.

Falar de mais: é essencial que mostre algum auto-controlo e que pare de falar. As pessoas que gostam de vender costumam gostar de falar muito, mas atrapalha quando gostam mais de ouvir a própria voz do que a voz dos clientes. Falar é bom, já que pode criar uma relação e explicar elementos chave do seu produto, mas falar demasiado pode não só afastar o cliente, mas também pode fazer com que não consiga fazer mais perguntas. Quando não está a falar, está a ouvir.

Tentar demasiado: Vender de mais, fazer grandes prenúncios, usar a hipérbole e não confiar o suficiente no produto para deixar o cliente em paz pode demonstrar que está desesperado. Ninguém gosta de pessoas desesperadas. É como aquela relação em que a outra pessoa não conseguia ficar afastada. Acabou por se afastar, certo? O mesmo vale para as vendas. Quando parece, age ou soa desesperado, os potenciais clientes afastam-se. Confie em si e no seu produto e não se esforce demasiado, saiba quando parar. Adaptando um chavão, “Se ama um cliente, deixe-o ir. Se ele voltar é seu, se não voltar, é o destino.”

Não saber quando insistir: quer se trate de ajudar os indecisos a avançar ou de explicar por que é que têm de agir já, tem de saber quando é que um pequeno empurrão pode fazer a diferença. Se o seu empurrão for para o bem deles (e não o seu), não vai parecer que está forçando.

Não pedir a venda: há sempre um momento para pedir a venda, para pedir um compromisso. Mais uma vez, se for na altura e no momento certo, vai ser algo bom e não ameaçador.

Ficar à sombra da bananeira: há três tipos de clientes: os novos, os atuais e os que estão a sair por algum motivo. Acontece demasiado, quando as coisas correm bem, não reabastecermos a carteira porque temos muitos bons clientes. Porém, mais cedo ou mais tarde, os clientes existentes saem e se não se estiver à procura e a conseguir novos clientes, vai ficar em apuros.

Se seguir estes conselhos, não só vai conseguir mais vendas, como vai continuar a arranjar clientes.”

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