Os gerentes do “e, aí”?* e a negociação em vendas complexas

Saiba como evitar longos processos de negociação em vendas complexas e a potencializar oportunidades de negócio usando metodologias que permitem o acompanhamento de cada etapa da venda.

Ser um profissional de vendas, como já dissemos aqui em posts anteriores, é uma tarefa que requer muito conhecimento e habilidades, além é claro de muita disciplina e dedicação. Em geral, o foco do vendedor fica centrado em dois momentos: na captação do cliente e na realização da venda ou no fechamento do contrato. Porém muitos deles não percebem que o sucesso da venda de um produto ou a contratação de um serviço está intimamente ligado ao monitoramento e avanço das etapas de negociação. “Você sabe qual é a palavra que um vendedor mais ouve todos os dias? É a palavra não! As pessoas não estão dispostas a comprar, a menos que elas sejam convencidas da necessidade de utilização do produto ou serviço que ele está oferecendo”, explica Wilson Caldeira*, empresário e consultor de marketing.

Ainda de acordo com o consultor, quando o vendedor não tem um controle claro das etapas de venda, fica muito a critério do “comprador” o que irá acontecer em seguida. E, na falta de argumentos para dar andamento no processo de negociação, o que irá potencializar o cliente para o fechamento do negócio, os gerentes de venda acabam transformando-se em gerentes do “e, aí?”. “Quando não se tem o que argumentar, não se tem um acompanhamento do processo de negociação, o vendedor irá fazer contato com o cliente e perguntar: E, aí? Você vai comprar? Para não ser um gerente de “e, aí”, é preciso saber em que etapa do processo cada cliente está, se é na fase de diagnóstico do problema, na fase de negociação de prazos e valores, se já está fazendo a análise do orçamento”, ressalta.

É por meio da utilização de metodologias de vendas como, por exemplo, o Solution Selling, que os gerentes de vendas podem obter total controle dos processos de negociação, fazendo com que os nãos recebidos possam se transformar em oportunidades e que as possibilidades de o cliente ter domínio da situação sejam extintas. Além disso, a adoção de metodologias implica na agilidade com que as etapas de vendas são realizadas, evitando assim que os processos de negociação se estendam e que não haja postergações por parte do cliente que, no avançar de cada etapa torna-se potencial dentro do processo.

“Cabe ao vendedor definir as etapas de vendas e os tempos da negociação, conhecer o método e cobrar as evidencias corretamente, além, é claro, de saber como está andando o processo de negociação. Outro fator importante com relação ao andamento do processo e o caso de postergações é saber se a negociação está sendo feita pela pessoa que tem o poder decisor para o fechamento do negócio, pois muitas vezes a palavra final é da pessoa menos envolvida no processo, completa Caldeira. 

*a expressão “gerente do e, aí?” é uma criação anônima comumente utilizada por consultores de vendas e palestrantes do ramo como forma de ilustrar um dos repetidos problemas no processo de negociação.

*Wilson Caldeira é fundador da empresa Caldeira Marketing – Consultoria e Marketing e Vendas; possui vasta experiência em atividades ligadas à área de marketing e vendas, assim como na área de gestão de Tecnologia da Informação. Atualmente ministra palestras e treinamentos em suas áreas de atuação; é Presidente do Comitê de Marketing e Diretor da ASSESPRO MG e Diretor da FUMSOFT.  

Fonte: http://www.caldeiramarketing.com.br/

 

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