Perguntas e respostas sobre prospecção corporativa

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mini inicioApós alguns artigos que publicamos sobre este tema, surgiram algumas dúvidas de empresários e profissionais que resolvemos compartilhar e responder de forma aberta. Aqui vão:
1) Que é prospecção corporativa?
2) Para quem é indicada a prospecção corporativa?
3) Qual a diferença entre prospecção corporativa e telemarketing?
4) Qual o resultado que gera a prospecção corporativa?
5) É suficiente colocar um operador para fazer ligações?
6) Que é necessário para gerar uma atividade de prospecção corporativa de excelência?
7) Nossos clientes são grandes empresas. Se aplica prospecção corporativa ao nosso caso?
8) A nossa empresa vende produtos muito especializados que só vendedores muito treinados conseguem explicar. Se aplica a este caso?
9) Nossa empresa prospecta clientes, porém, não fecha negócios. Que pode estar ocorrendo?
10) O fechamento de negócios não paga o investimento em prospecção. Que podemos fazer?Sobre a prospecção corporativa realizada pela Iva
11) Em quanto tempo a Iva consegue entregar resultados?
12) Como saber se a Iva vai representar bem a nossa empresa?
13) Qual a garantia de que a Iva entregará o resultado que precisamos?
14) Por que é melhor contratar a Iva do que desenvolver uma atividade de prospecção interna?
15) Quanto custa a prospecção corporativa?
1) Que é prospecção corporativa?
A prospecção corporativa é uma das ferramentas de marketing mais efetivas para apoiar a venda consultiva, se comparado com outras formas de divulgação (publicidade, feiras, etc.).
Para realizar esta atividade é destacada uma equipe especializada para qualificar, abordar e gerar interesse a clientes potenciais. Esta equipe utiliza como ferramentas telefone, e-mail e um bom treinamento para preparar empresas, realizar abordagem e gerar interesse num contato muito rápido e objetivo. Na sequencia, os interessados passarão a ser atendidos pela força comercial dedicada a apresentar os produtos e serviços da empresa e fechar negócios.

2) Para quem é indicada a prospecção corporativa?
Esta ferramenta é especialmente indicada para certos tipos de casos:
– As empresas procuradas são de grande porte e de difícil acesso;
– Os nichos de mercados atendidos são específicos e especializados;
– Os tomadores de decisão são profissionais de alta hierarquia (diretores ou gerentes);

Também é recomendado para empresas que tem produtos ou serviços com as seguintes características:
– Inovações ou produtos entrantes;
– Tecnologias especializadas e de alto valor agregado;
– Baixo custo variável;
– Capacidade de produção ociosa.

3) Qual a diferença entre prospecção corporativa e telemarketing?
A prospecção corporativa tem por foco abrir portas de novos negócios para vendas consultivas. Esta atividade não fecha vendas por telefone nem tem a obrigação de agendar uma reunião em uma única ligação, muito pelo contrário. Os operadores de prospecção corporativa devem estar preparados para manter uma conversa profissional, cordial e respeitando as limitações de tempo do cliente.
O telemarketing tradicional tem por foco fechar negócios por telefone e é normalmente direcionado a pessoas físicas.   Normalmente o telemarketing tradicional é utilizado para produtos como cartões de crédito, seguros, celulares, etc. É importante lembrar que a forte pressão por metas de fechamento tem provocado inúmeras reclamações entre clientes e empresa.

4) Qual o resultado que gera a prospecção corporativa?
Aumento de vendas. A geração contínua de prospects qualificados e agendamento de reuniões com esses clientes potenciais, abre portas para novas negociações e fechamentos. É importante preparar à força de vendas para absorver um volume maior de novos negócios.

5) É suficiente colocar um operador para fazer ligações?
Não. Como tudo o que é feito de forma improvisada gera resultados pouco satisfatórios. Em vendas sabemos muito bem o que isso significa, ou seja agendamentos improdutivos gerando perda de tempo com prospects mal qualificados,

6) Que é necessário para gerar uma atividade de prospecção corporativa de excelência?
4 coisas:
Planejamento: definir exatamente como serão procurados os seus clientes potenciais, como será criado o interesse nesse público e definir exatamente quais quantidades devem surgir como produto dessa atividade, por exemplo, quantidade de agendamentos mensais.

Profissionais bem treinados e motivados: para conversar com seus clientes potenciais de forma clara e concisa.

Tecnologia: um bom software CRM para acompanhar toda a atividade de prospecção e analisar os resultado da atividade e um bom sistema de comunicação para registrar os contatos e inclusive gravar as ligações para ouvir e acompanhar.

Melhoria continua: sempre analisar e melhorar os resultados e otimizar a atividade

7) Nossos clientes são grandes empresas. Se aplica prospecção corporativa ao nosso caso?
Sim. Prospecção corporativa é a melhor forma de chegar a grandes empresas, pois a sua empresa terá um profissional focado em abrir a porta do seu cliente alvo. Quanto mais restrito o seu nicho de mercado, mais se aplica a prospecção corporativa. Veja mais no artigo “10 motivos para investir em prospecção corporativa.

8) A nossa empresa vende produtos muito especializados que só vendedores muito treinados conseguem explicar. Se aplica a este caso?
Sim, perfeitamente. O operador de prospecção não tem por missão  vender ou especificar em detalhe o produto que está sendo vendido. A missão dele é despertar interesse e chamar a atenção para alguns benefícios relevantes, só isso. O produto final da prospecção corporativa é o agendamento de uma reunião com um cliente potencial bem qualificado. O resto do processo (apresentações técnicas, propostas, negociações, etc) será realizado pela equipe comercial treinada para isso.

9) Nossa empresa prospecta clientes, porém, não fecha negócios. Que pode estar ocorrendo?
O problema pode estar ocorrendo na prospecção ou no ciclo de venda. No caso da atividade de prospecção, precisa verificar se é correto o alinhamento da atividade com a estratégia comercial da empresa, isto é, se as empresas que estão sendo abordadas são realmente bem qualificadas ou se a geração de interesse é correta.
Se as empresas são bem qualificadas, precisa analisar o acompanhamento do ciclo de vendas. Neste caso, analisar o timing da negociação, a forma em que estão sendo apresentados os produtos ou serviços. Treinamentos em vendas, negociação e fechamento de negócios costumam resolver este problema.

10) O fechamento de negócios não paga o investimento em prospecção. Que podemos fazer?
Recomendamos o uso da planilha de ROI de prospecção que disponibilizamos no artigo “Retorno do investimento da prospecção corporativa” para analisar as seguintes variáveis:
Valor médio da operação: você deve direcionar a atividade de prospecção corporativa para abrir portas de negócios que gerem maior retorno.

Ciclo de vendas: se o ciclo de vendas é muito longo, a sua empresa deverá investir em prospecção por bastante tempo antes de começar a dar retorno. Para resolver este problema, você pode agregar à prospecção a busca de negócios de fechamento mais rápido, o que sustentará a atividade de prospecção em um prazo menor.

Taxa de fechamento muito baixo: se fecha poucos negócios, você precisa analisar a sua carteira de negócios e detectar onde introduzir melhorias na sua força de vendas. Treinamentos em negociação e fechamento costumam melhorar substancialmente este problema.

Sobre a prospecção corporativa realizada pela Iva

11) Em quanto tempo a Iva consegue entregar resultados?
Já no primeiro mês de atividade são gerados os primeiros resultados. A metodologia de trabalho da Iva agiliza ao máximo o diagnóstico do negócio e material comercial do cliente, geração de modelos de abordagem, treinamento da força de prospecção, qualificação de empresas, etc, até o início dos contatos com os prospects. Tudo realizado com planejamento minucioso e execução fortemente monitorada e transparente para os nossos clientes.

12) Como saber se a Iva vai representar bem a nossa empresa?
A representação dos clientes é planejada e cuidada nos mínimos detalhes. Todas as conversas são gravadas e o cliente recebe relatórios claros e objetivos de toda a atividade realizada, com indicadores gráficos de resultados. A transparência do nosso trabalho gera essa tranquilidade aos nossos clientes

13) Qual a garantia de que a Iva entregará o resultado que precisamos?
Antes de iniciar qualquer atividade, é feito um estudo sobre o negócio do nosso cliente, as expectativas geradas e a sua viabilidade. São definidas metas quantitativas e qualitativas, e atreladas a essas metas, podem se formalizar cláusulas de SLA (Service Level Agreement) no contrato de serviços.

14) Por que é melhor contratar a Iva do que desenvolver uma atividade de prospecção interna?
Em vendas, tempo é dinheiro. A prospecção corporativa é um meio para viabilizar o aumento das vendas. Quanto antes começar, antes começará a fechar negócios. Se não tem certeza de gerar esses resultados rápidos, é melhor contratar a Iva e focar os esforços no fechamento de negócios.

15) Quanto custa a prospecção corporativa?
Faça um contato com o nosso departamento comercial e apresentaremos uma proposta adequada ao seu negócio.

Por telefone: (48) 3033-3593

Ou por e-mail: comercial@mundoiva.com

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