Prospecção de Clientes: Como conseguir uma primeira visita por telefone

Sua equipe de prospectadores está preparada para conseguir agendar uma primeira reunião por telefone? Leia as dicas que a gente traz para você no artigo a seguir e descubra.

Mesmo com o advento tecnológico e a utilização das mídias digitais em favor da prospecção corporativa, há quem não abra mão dos métodos mais tradicionais como o telefone e a visita, por exemplo. Você pode inclusive utilizar todos esses meios ao mesmo tempo, mas precisa saber que cada um tem suas especificidades.

Independente do meio pelo qual se faça, o primeiro contato com o prospect, se bem planejado estrategicamente, pode garantir uma boa oportunidade de negócio. Porém para que isso aconteça é preciso que a equipe responsável pela prospecção de clientes em sua empresa esteja preparada para tal. No post de hoje vamos abordar os métodos tradicionais, trazendo um artigo escrito pelo especialista em vendas, Renato Romeo, que traz algumas dicas para que se consiga agendar uma primeira visita pelo telefone. Confira!

“Diante da grande quantidade de discussões abordando a questão de prospecção de novos clientes, resolvi compartilhar algumas orientações básicas sobre como conseguir uma primeira visita por telefone com os leitores de meu blog:

1. Planeje antes de atacar: busque o máximo de informações possíveis sobre a empresa, identificando a pessoa correta e as principais necessidades potenciais que eles possam estar vivenciando. Use a internet, contatos, jornais e o que mais estiver ao seu alcance para isso.

2. Mire alto: não adianta tentar falar com o departamento de compras ou com o auxiliar do estagiário júnior recém contratado. Busque a alta-gerência e a diretoria.

3. Criar atenção e interesse: o objetivo de sua ligação não é pedir uma reunião – quem deve fazer isso é o seu alvo! Lembre-se de que quem tem poder gosta de exercê-lo. Suas palavras devem criar o interesse necessário para que ele sinta desejo de conversar pessoalmente com você, reservando um espaço na agenda dele.

4. Prepare o que você for falar: você deverá referenciar a sua experiência com o cargo e a indústria de quem você estará ligando. Quais necessidades ele costuma enfrentar? Por que o telefonema tem alta prioridade para aquela pessoa? O que ele ganha com isso? Lembre-se de que, normalmente, você terá uns 20 segundos de atenção.

5. Não tenha medo da rejeição: Se o que você disser criar atenção e interesse, você conseguiu seu objetivo, caso contrário, parta para a próxima. Lembre-se que em vendas a rejeição não é pessoal. Mesmo porque, esta pessoa não te conhece o suficiente. Mantenha seu moral alto que o seu desempenho também se elevará.

Vamos a um exemplo que costumo compartilhar com meus alunos, feito para um alvo que é o diretor comercial de uma empresa de tecnologia. Mas, lembre-se de que cada pessoa tem seu estilo e forma de falar. Você deve desenvolver com suas próprias palavras a sua abordagem, respeitando o que acabei de comentar nos itens acima:

“Olá! Meu nome é Renato Romeo e trabalho na SaleSolution. Nós temos trabalhado com empresas da área de tecnologia durante os últimos 12 anos e uma das principais preocupações que temos observado de outros diretores comerciais é sua frustração com o nível de eficácia de sua equipe comercial e a exatidão de suas projeções de vendas. Nós temos sido capazes de ajudar empresas como A, B e C a lidar com estas questões, trazendo resultados como aumentos de vendas na ordem de 30%. Você tem interesse em conversar mais sobre isto?”

Note que existe um “formato” implícito no exemplo acima:

“Meu nome é (seu nome) e trabalho na (nome de sua empresa). Nós temos trabalhado com (indústria) durante os últimos (#) anos. Uma das principais preocupações que temos observado de outros (cargo) é sua frustração com (necessidades). Nós temos sido capazes de ajudar(clientes referência) a lidar com estas questões, trazendo resultados como (#,$,%). Você tem interesse em conversar mais sobre isto?”

Note que cada pessoa tem seu próprio conjunto de palavras e que a forma com a qual falamos é muitas vezes diferente da que escrevemos. A atenção maior deve ser na sonoridade do que você fala, se parece ser algo natural e se dá para falar em 20 segundos.

Treine antes de ligar para o potencial cliente e nunca, mas nunca mesmo, treine com o cliente. Chame o colega, o chefe, a mãe, mas só ligue para o cliente quando a fala estiver natural. Não é para parecer fala de telemarketing!

Note também que você não deve oferecer nada – não fale de seu produto, serviço ou solução –, mas apenas dizer que conseguiu trazer resultados para outras pessoas ou empresas que trabalham no mesmo setor dela. O poder de uma referência é causar atenção e interesse nesta pessoa para a qual você ligou, provocando no mínimo uma reunião pessoal.

Agora, é óbvio que isto é um jogo matemático, pois não irá funcionar sempre. A ideia é adotar um processo de prospecção reservando um tempo para isto de forma sistemática. Por exemplo, 10% do tempo da semana – dá meio-período. Tente umas 100 vezes e veja a sua eficácia. Mantenha registros disto.

Mais tarde você poderá traçar metas especificas baseadas em sua eficácia pessoal. Digamos que sua eficácia seja de 2%, ou seja, de cem ligações você marca duas reuniões. Se precisar marcar cinco reuniões para alimentar sua linha de produção de negócios, já saberá que deverá fazer 250 ligações ou melhorar algo na sua abordagem.

Espero ter ajudado! Boas prospecções e excelentes negócios a todos!”

13 thoughts on “Prospecção de Clientes: Como conseguir uma primeira visita por telefone

  1. Ótimo texto, é difícil encontrar um texto tão útil e bem escrito sobre esse assunto. Obrigado!

  2. Olá, Denner!

    Agradecemos seu comentário e elogio. Buscamos sempre compartilhar conteúdos interessantes e que possam trazer soluções aos leitores. Continue nos acompanhando.

    Equipe Mundo Iva

  3. Renato, sempre ouvi informações ligadas a esse assunto, mas essa é a primeira vez que leio um how-to-do. Irei implementar imediatamente. Como consigo contato contigo? Tenho um projeto para Mídia não tradicional e preciso de orientação.

    Muito obrigado.

  4. Olá. Trabalho com marketing e prospecção e estou sempre lendo para relembrar conceitos e, também, para pescar coisas novas. Parabéns pelo texto, mas tenho uma ressalva: a pergunta estilo “sim ou não” no final do script pode prejudicar bastante o trabalho, pois o receptor pode facilmente entrar com uma negativa. Eu costumo optar com finais que estimulem o diálogo; algo como: “Como está a eficácia da sua equipe? Suas projeções estão batendo com a realidade?”. Acredito que quanto mais o receptor falar, mais munição você terá para ser assertivo e mais fácil ficará a execução do passos seguintes.
    Abraço,
    Fabiano Leirinha

  5. Olá gostei muito das dicas, recebi uma proposta para iniciar no ramo de vendas externas e estou um pouco perdida e isso me ajudou muito a dar mais clareza nos meus objetivos.

    Obrigada

  6. Estou me mais animada ao ler seu artigo, voce nao tem noção como é dificil para meu trabalho conseguir agendar uma reuniao para prospectar cliente pelo telefone. Muito Obtigada!!!!!

  7. Boa tarde!
    Texto bem explicativo, parabéns,
    Agora a questão é como posso conseguir os números de telefone de clientes em potencial?

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