Só o comercial pode prospectar clientes?

Blog on 11 Jan , 2015

cabecalho banco de conhecimento

mini inicioNa visão de especialistas, é preciso estabelecer uma política de vendas alinhada com a gestão estratégica. Entenda porque é fundamental investir em planejamento nas diversas etapas do processo de vendas. Saiba também como os serviços de back office comercial ajudam a maximizar os resultados dos vendedores, tornando a equipe mais consciente e focada em fechamento.

imagem-MAILINGS_2-150x150A importância do estabelecimento de metodologias de trabalho para as equipes de vendas já foi destacada aqui no Mundo Iva pela análise de experts como o consultor mineiro Wilson Caldeira e o blogueiro e colaborador da Revista Exame PME, Renato Romeo. Num mercado corporativo marcado por fatores como globalização e competitividade; a conquista de clientes e a maximização dos resultados em vendas, como também alerta o consultor Cláudio Tomanini, exige das empresas investimento de tempo e esforço em planejamento.

Em entrevista disponibilizada via Youtube, o também especialista Olimpio Araújo Júnior vai além. Ele lembra que o sucesso da política de vendas está diretamente relacionado ao planejamento de cada etapa do processo. Antes de mais nada, é preciso diagnosticar e analisar a situação da empresa para que a área de vendas esteja alinhada com a estratégia de gestão. Ou seja, muito mais do que contratar bons vendedores, a empresa deve estabelecer um modelo de vendas consciente. A equipe precisa dominar o cenário de mercado e estar capacitada a entender o mix de produtos a oferecer e de possíveis clientes a atingir.

Diante das boas dicas trazidas pelos especialistas, muitos empresários visualizam um dilema de gestão. Como investir num bom planejamento e, ao mesmo tempo, manter os vendedores na rua? Para os vendedores, surge outro questionamento: Como posso melhorar minha performance investindo tempo em atividades burocráticas, ao invés de realizar visitas?

Justamente visando equacionar essa necessidade é que aparece o conceito de back office comercial; determinando o surgimento de empresas como a Iva, especializada em atividades de apoio à área comercial. Como bem lembra o diretor da Iva, Carlos Salinas, a principal vantagem colhida por quem contrata o serviço é poder manter os vendedores realizando sua atividade fim: a apresentação da empresa aos possíveis clientes. Na mesma linha, o professor Carlos Roberto Puia reforça que o poder de convencer o cliente passa por etapas que antecedem a visita do vendedor, destacando a importância do trabalho de back office.

Um desses momentos apontados como preparatórios é a prospecção; etapa inicial do processo de vendas e cujo Know How garante liderança de mercado à Iva. Assim como o próprio Carlos Salinas; a Postigo Consultoria, que ministra cursos na área, defende que empresas devem manter um comportamento constante de prospecção tendo em vista a formação de uma carteira de clientes e o desenvolvimento de uma política de relacionamento com o mercado.

Para o vendedor, o apoio prestado por empresas especializadas em back office comercial agrega outras vantagens, além do foco no fechamento de negócios. Podem ser apontadas a maior consciência do valor da solução oferecida, do público a atingir e da abordagem mais acertada. Além disso, um bom trabalho de back office abre aos profissionais de vendas a perspectiva de pensar estrategicamente e organizar a rotina de trabalho.

O diretor da Iva, Carlos Salinas resume bem os benefícios colhidos para as empresas que agregam um back office comercial. “É uma atividade que torna a organização e a equipe mais consciente da política e do modelo de vendas aplicado e poupa o trabalho de abertura de mercado. Com o apoio de uma empresa especializada em back office comercial, as corporações contam com portas abertas para as vendas e uma equipe mais preparada, organizada e focada nas visitas. Quesitos fundamentais para a maximização dos resultados em vendas”, arremata.

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