Vendas Complexas: trabalhando na qualificação de oportunidades

A utilização de Metodologias de Vendas aliadas à construção e manutenção de um bom relacionamento com os clientes  podem ser a chave na transformação de oportunidades em bons negócios.

Não é novidade que a realização de um processo de vendas complexas necessita de muita atenção, da adoção de metodologias para a gestão das etapas dos processos de negociação e muita paciência, uma vez que é longo o caminho a ser percorrido até o fechamento do negócio, conforme vimos publicando recentemente aqui no blog. O artigo a seguir, extraído do blog Metas de Vendas, e livremente editado pela equipe de Geração de Conteúdo da Iva, foi também escrito pelo consultor de vendas Roberto Arouche e fala sobre a importância do processo de vendas baseado nas metodologias e do papel do vendedor-consultor para o sucesso dos negócios. Vale a pena conferir!

“A venda executada pelo vendedor-consultor recebe diferentes nomes: venda complexa, venda consultiva, venda orientada ao cliente, venda de soluções, venda não manipuladora, entre outras. Seja qual for o nome dado, ela detém características muito relevantes com consequências igualmente importantes. Primeiramente elas são tipicamente B2B, isto é, entre empresas e tem alto valor. Outras características marcantes da venda consultiva são o ciclo longo e o custo elevado da venda.

O ciclo não é longo apenas porque o comprador ou o vendedor quer. É longo pela necessidade de interação entre as partes, até que o comprador esteja convencido de que aquela solução irá efetivamente resolver o seu problema. O ciclo longo exige que se mantenha um mínimo de controle sobre o processo e daí surge o funil de vendas (pipeline) e as ferramentas para gestão das oportunidades. Medir a performance do vendedor mensalmente também não faz sentido. Novos vendedores exigirão mais atenção, pois haverá um período inicial de poucas vendas… e sem comissão.

O custo elevado ocorre em função do ciclo longo e da necessidade de alocar recursos de pré-venda. Neste aspecto é fundamental a etapa de qualificação da oportunidade. Trata-se da etapa inicial na qual devemos avaliar se temos chance efetiva de fechar o negócio. Somente depois disso é que a empresa deverá colocar recursos na oportunidade. Alocar recursos em oportunidades sem grandes chances pode ser fatal na vida das empresas, e o tempo é o mais crítico deles. O processo de qualificação é bastante simples: bastam cinco perguntas bem feitas (e bem respondidas) para você separar o joio do trigo. Difícil é praticar.

Há vendedores (e gestores) que sentem necessidade de mostrar serviço e começam a “enxergar” oportunidade onde na realidade não há. Como “Best Practice” encontramos uma empresa em que de cada dez oportunidades, somente duas são qualificadas e uma resulta em negócio. Em outra encontramos também um negócio para cada dez oportunidades, mas neste caso não houve qualificação e para todas foram apresentadas propostas. O resultado final parece o mesmo, porém a primeira conseguiu o mesmo resultado com uma equipe menor, menos stress e com um custo de venda muito inferior. Em vendas consultivas o projeto que irá dar maior retorno em curto prazo é o de qualificação de oportunidades.

Se você atua em um setor onde a venda é consultiva, você precisa ter um processo de gestão para acompanhar o ciclo das vendas através da pipeline, qualificar as oportunidades, não investir em oportunidades com poucas chances de sucesso e investir na capacitação de seus vendedores. Eles precisam aprender a criar valor para seus clientes. Boa sorte!”

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