Vendas Complexas: uma nova visão sobre vendas

Observar a prática de vendas complexas como um processo talvez seja a solução para que as empresas possam gerar bons negócios e assim alcançar o tão esperado retorno financeiro.

Embora saibamos que ainda é recente o entendimento sobre a teoria e a prática de vendas complexas, como já falamos anteriormente, de um modo geral, existe um momento em que as empresas percebem a necessidade de encarar a realidade e atender as demandas impostas pelo mercado, que exige delas uma nova postura com relação às vendas. Foi-se o tempo em que vender era simples. O mercado ficou mais complexo, o cliente mais exigente e as empresas precisam estar preparadas para lidar com isso. O artigo a seguir, extraído do site Comunidade Venda Mais e livremente editado pela equipe de Geração de Conteúdo da Iva, foi escrito pela consultora de vendas, Consuelo Nunes Ribeiro Alcântara, fala sobre como encarar a prática de vendas complexas como um processo e alcançar excelentes resultados. “O termo Vendas Complexas ainda é pouco popular, mas fácil de ser identificado devido às suas características. Vendas Complexas geralmente acontecem de empresa para empresa (B2B – Business to Business), mas não é uma regra. Pode acontecer também com pessoas físicas. As principais características da Venda Complexa são:

• Presença de mais de uma pessoa opinando e possivelmente decidindo sobre a compra;

• O processo de compra do cliente geralmente é lento e pouco previsível. Portanto, envolve longos ciclos de trabalho do gestor de vendas;

• O risco encarado pelo cliente é maior e significa mudança. Por isso, é necessário que o vendedor tenha uma postura consultiva. Será necessário perceber exatamente as necessidades do cliente e propor a solução ideal para que o retorno do investimento seja percebido. Foque nos benefícios que seu produto/serviço proporcionará. Se for preciso, incentive seu prospect/cliente a listar suas necessidades e apontar o peso de cada uma, será uma grande chance para que você foque justamente naquilo que ele mais precisa;

• Com a globalização, com certeza você não estará sozinho na negociação. A própria postura do vendedor em focar na apresentação do produto, será determinante para transformar o fornecimento em commodity, consequentemente o prospect/cliente buscará várias alternativas de fornecedor no mercado. Aquele que “chegar na frente” e se diferenciar terá melhores chances;

• Na maioria das vezes, as necessidades são latentes, isto é, não percebidas. Será necessário ativá-las. Ajudar seus prospects/clientes a reconhecerem seus problemas e oportunidades significará ativar suas necessidades;

• A Venda Complexa deve ser encarada como um processo composto de etapas e esforços que deverão ser seguidos para alcançar resultados financeiros. Por isso é aconselhável definir uma Metodologia de Vendas, para fugir de ações puramente intuitivas. Neste contexto, é de suma importância ter ferramentas que possibilitem seguir as etapas de sua metodologia de Vendas. Há ferramentas disponíveis no Mercado para automatizar seu processo de vendas. Descubra o melhor método para o seu caso e boas vendas!

Encarar vendas como um processo significa transformar seus esforços em resultados financeiros”.

 

 

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *