A prospecção corporativa é uma das ferramentas de marketing mais efetivas para apoiar a venda consultiva se comparada com outras formas de divulgação (publicidade, feiras, etc).Todavia, como toda ferramenta, ela não é indicada para todos os casos, pois, dependendo do mercado a ser atendido e do produto ou serviço a ser oferecido, o retorno pode não ser tão interessante. Para entender melhor em que casos é especialmente indicada a prospecção corporativa, criamos uma ferramenta que simplifica o cálculo do retorno do investimento: “Prospecção Corporativa – Cálculo de retorno” A ferramenta consiste numa planilha eletrônica (formato Excel) que você alimentará com alguns dados sobre seu negócio e ela informará se a prospecção corporativa gerará o lucro esperado ou não (fecha, retorno baixo ou não fecha).Os dados a informar na planilha são os seguintes:Valor médio por operação (em R$): Valor histórico fechado (*) em vendas equivalentes às que estarão sendo prospectadas;
Percentual de fechamento (em %): Percentual histórico fechado (*);
Ciclo de venda ativo (meses): Tempo que leva fechar um negócio como o que será prospectado;
Número de reuniões (mensal): Número mensal de reuniões que pretendem marcar para apresentar seu produto ou serviço;
Índice procurado (de lucro): Lucratividade procurada ou (R$) de lucro procurado por cada (R$) investido;
Investimento mensal: Investimento mensal (R$) previsto para a atividade de prospecção corporativa.Com essas informações simples, a planilha calculará para você as seguintes informações:
- Receita esperada
- Investimento
- Diferença (lucro)
- Índice de lucro
- Fecha ou não fecha?
Importante: estas informações são expostas para o resultado mensal, para o 1º ano e a partir do 2º ano. É importante esta diferenciação entre o 1º ano e a partir do 2º, porque os fechamentos de negócios neste tipo de operações costumam demorar alguns meses (Ciclo de vendas ativo). O impacto deste investimento sem retorno imediato é considerado no resultado deste 1º ano.
Alguns exemplos de mercados e produtos
Há alguns casos em que o investimento em prospecção corporativa gera os maiores retornos. Sempre lembrando que cada caso é um caso que deve ser analisado especificamente, detalhamos a seguir alguns exemplos:
Em relação ao mercado onde procura captar novos clientes:
– As empresas procuradas são de grande porte e de difícil acesso;
– Os nichos de mercados atendidos são específicos e especializados;
– Os tomadores de decisão são profissionais de alta hierarquia (diretores ou gerentes);
Em relação ao produto ou serviço oferecido:
– Inovações ou produtos entrantes;
– Tecnologias especializadas e de alto valor agregado;
– Capacidade de produção ociosa.
Recomendamos que além da leitura deste artigo, utilize a planilha para verificar objetivamente os números da sua empresa. Verifique se os números fecham, e não perca mais tempo, comece a prospectar negócios agora mesmo!
