“Novos tempos demandam novas fórmulas”
Esse artigo trata de maneira objetiva o aumento sistemático do volume de negócios no processo de venda consultiva.
A estratégia de vendas
A atividade de vendas alinhada com a estratégia de mercado e corporativa, é uma arma essencial frente à concorrência. São conhecidos casos de sucesso em todos os segmentos, onde uma excelente estratégia de mercado consegue diferenciais decisivos, pelo simples fato de conseguir um contato mais claro com seu público alvo.
A evolução dos tempos e a maturidade dos mercados fizeram com que as empresas parassem de contratar “excelentes vendedores”, a elaborar excelentes estratégias de mercado com profissionais cada vez mais preparados para atender necessidades dos seus clientes.
Os que se mantiveram com as políticas antigas, simplesmente “queimaram o seu filme” com o mercado, os outros, conseguiram destaque e a preferência dos seus clientes, gerando vínculos de fidelidade difíceis de quebrar. Enquanto uns brigam por preço das suas ofertas, outros destacam seus diferenciais competitivos e de qualidade.
Venda consultiva
A venda consultiva é um reflexo desse cenário. As equipes comerciais são cada vez mais qualificadas, capazes de entender os seus clientes e orientar de forma adequada para uma solução verdadeira e sustentável ao longo do tempo.
Contudo, a necessidade de conquista de novos clientes permanece constante. Não se concebe uma empresa que não trabalha para aumentar o seu mercado, e para isso, uma estratégia de conquista de novos clientes é essencial.
A venda consultiva conta com um “ciclo” de 4 etapas essenciais:
– Qualificação – identificação de empresas alvo;
– Prospecção – contato com novas empresas;
– Desenvolvimento – apresentação, solução e orçamento;
– Fechamento – negociação, contrato e entrega de produto/serviço.
Cada etapa possui características específicas, e, resumidamente, pode-se dizer que as etapas de “Qualificação” e “Prospecção” são as etapas de maior volume de trabalho, e as de “desenvolvimento” e “fechamento”as que requerem mais especialização técnica por parte dos profissionais comerciais.
A resposta – Prospecção especializada
É muito comum encontrar o profissional de vendas, levantando o telefone e iniciar a prospecção sem qualquer planejamento. Este procedimento tão normal nas empresas, custa muito caro, porque tira o profissional mais preparado (e remunerado) das atividades de desenvolvimento e fechamento de negócios, tendo baixa efetividade, porque realiza esta atividade de forma irregular, por espasmos de necessidade.
A proposta que agrega valor a esta atividade é que o profissional seja municiado de uma agenda com visitas previamente marcadas por profissionais especializados em prospecção, com as pessoas chaves identificadas, e com o interesse criado.
As empresas que adotam este modelo, aumentam consideravelmente o volume de novos negócios, através de geração contínua de novos prospects previamente qualificados e com interesse.
O tratamento especializado da qualificação e prospecção de novos clientes traz benefícios facilmente identificáveis:
1) Foco em fechamentos: a empresa foca a sua força comercial especializada nas atividades de fechamento de negócios;
2) Produtividade: o aumento de prospects qualificados aumenta as vendas;
3) Economia: baixo custo por contato efetivo, comparado com investimentos em publicidade.
