Uma boa iniciativa, quando se trabalha com processos repetidamente, como é comum em vendas complexas, é habituar-se a analisar esses processos e aprender com os erros e acertos neles cometidos.
Já falamos aqui em posts anteriores sobre a importância do conhecimento para a realização de uma venda complexa. É importante aprendermos que a partir da execução de diferentes processos de negociação, vamos adquirindo ao longo do tempo, experiências suficientes para acertar na receita do sucesso. Aprendemos com os erros e com os acertos e analisarmos nossas experiências aquiridas é fundamental para otimizar o trabalho executado. O artigo a seguir, extraído do site Ideias e Desafios, e livremente editado pela equipe de Geração de Conteúdo da Iva, fala sobre a importância da análise de nossas experiências para a obtenção de bons resultados nas vendas complexas. Vale a pena conferir!
“Nos dias de hoje vender é cada vez mais complexo. Até aqui nada de novo, você com certeza deve estar pensando. O que antes se fazia com 2 ou 3 chamadas telefônicas e uma reunião, hoje demora meses e meses até se chegar a uma decisão final. É normal dizermos, “o processo está parado”, “não há me
io de decidirem”, e por ai adiante.Um dos principais erros que encontramos nas equipes de vendas, é a falta de estratégia. É vulgar continuarmos a olhar para uma venda complexa da mesma forma que uma venda simples.
Uma venda complexa carece de uma estratégia de médio e longo prazo. É necessário entendermos a realidade do processo e tal e qual como numa guerra estarmos preparados para vencer várias batalhas. Um processo desta natureza, poderia ser encarado como uma pirâmide com vários níveis que temos de atingir. Chegar à base é normalmente simples. Aqui é onde normalmente encontramos umas pessoas fantásticas que adoram fazer reuniões por tudo e por nada, mas que também não nos trazem muito valor acrescentado para avançarmos no processo de decisão.
No entanto podem ser auxiliares valiosos para entendermos bem a realidade da empresa e começarmos a preparar um “uma proposta de valor” que permita acessar e vender aos níveis superiores o nosso produto ou serviço. Como normalmente tem tempo, podemos investir bastante, criando relação e levantando as principais “dores” e cadeias de dores. Dores? Cadeias de Dores? Não se assuste. Dores, são os principais problemas que o seu cliente enfrenta e que o seu produto ou serviço pode solucionar. Cadeias de dores, tem a ver com a extensão vertical ou horizontal com que essa dor afeta a empresa do seu cliente.
Por exemplo um problema na produção pode também ter impacto no departamento financeiro ou na área comercial. Deste modo quanto mais “cadeias de dores” o nosso produto ou serviço solucionar maiores são as chances de conseguirmos vender. No primeiro nível da pirâmide trata-se portanto de criar relação e definir a forma de abordagem que teremos no nível acima. Quando tivermos a certeza de que a nossa “proposta de valor” está bem defendida e que conseguimos explicitar a forma como podermos resolver as dores da empresa, está na altura de pedir ao nosso interlocutor que nos leve ao nível acima. E perguntem bem, quem está no nível acima? Normalmente o departamento que de fato pode lucrar com o nosso produto ou serviço e que está de fato a sofrer com os problemas que o nível inferior nos indicou. Mas como são pessoas bastante ocupadas quando lá chegamos devemos já ir bem preparados para os não fazer perder tempo.
Neste nível o objetivo é validar se de fato a nossa “proposta de valor” se adequa e afinar alguns pormenores que não tenhamos conseguido validar no nível inferior da pirâmide. Assim que este nível estiver trabalhado, podemos então começar a caminhar para o topo da pirâmide, onde está normalmente o decisor. Neste momento, se fizemos o nosso trabalho corretamente, temos já o envolvimento dos níveis inferiores da pirâmide e sabemos como é que através da nossa “proposta de valor” o nosso cliente pode solucionar as “dores” ou cadeias de dores na sua empresa. Se possível podemos até, já ter montado uma ideia do “Retorno do Investimento” que o nosso produto ou serviço pode conseguir. E assim em três “simples” degraus chegamos ao fecho do negócio.
O que aqui descrevemos de uma forma simplificada como sendo três simples degraus, trata-se na realidade de um processo que pode demorar vários meses dependendo do tipo de produto ou solução. Aqui é que ter uma estratégia definida para cada fase nos ajuda. Quanto mais organizados formos em todas estas fases, melhor será para a reutilização de toda a experiência que se vai ganhando nestes processos.
Esta semana pare um pouco. Pense em um ou dois processos de venda complexa que teve no passado. Detalhe-os no papel por fases e análise o que funcionou ou não funcionou. A ideia é começar a estruturar todo este processo para que no futuro a nossa capacidade de resposta seja mais eficaz e as probabilidades de ganharmos os negócios muito superiores.
Experimente!
Vai ver que os processos futuros serão muito mais eficazes.