O talento dos vendedores é suficiente?

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mini inicioA competitividade do mercado corporativo, cada vez mais, exige investimento na definição de políticas de vendas. Especialistas alertam para a necessidade da adoção de metodologias que direcionem o trabalho das equipes. Não é possível depender apenas da habilidade do vendedor. Veja porque os processos de vendas trazem vantagens para as empresas e para os profissionais.

Apesar de o talento dos vendedores ser comumente apontado como fator prioritário para alavancar as vendas corporativas, abordagens em torno da criação de metodologias de trabalho na área tem feito especialistas destacarem a importância do desenvolvimento de processos de vendas. Para o consultor mineiro Wilson Caldeira, que ministra treinamentos para equipe de vendas, são claros os benefícios da adoção de rotinas de acompanhamento e registro do trabalho.

Esses passos, na análise do especialista, possibilitam à empresa realizar efetivamente uma gestão estratégica de vendas. “A existência de processos orienta de forma mais precisa a previsão de metas, o controle de estoques e, o que é mais importante; possibilita registrar dados que permitem acompanhar o comportamento dos clientes prospectados. Essas ferramentas também acabam dando feedback quanto ao melhor horário ou forma de abordagem de um possível cliente. A partir delas, os vendedores tem mais clareza dos passos a seguir e de até que ponto insistir na venda”, afirma.

Seguindo a mesma linha de análise, o especialista em vendas e colaborador da revista Exame PME, Renato Romeo também destaca, no B2B – blog sobre negociação e vendas corporativas de sua autoria – os benefícios do que aponta como munir as equipe com sequências lógicas de atividades a serem seguidas. Dentre os benefícios colhidos com a adoção desses métodos, para Romeo, estão a maior integração entre as áreas da empresa, a percepção mais clara dos diferenciais competitivos e o desenvolvimento de previsões mais precisas de vendas, além do aumento da satisfação dos clientes.

Em se tratando especificamente das vantagens para a rotina do profissional, Wilson Caldeira destaca que, nos treinamentos que ministra, é possível perceber que os vendedores se sentem mais confortáveis tendo referências a seguir. Além disso, tanto Caldeira quanto Renato Romeo, afirmam que é fundamental o entendimento de que venda não é apenas dom; mas uma técnica que pode e deve ser aprimorada.

Por sinal, como aponta Romeo, a existência de rotinas também é uma forma de as empresas perceberem as habilidades dos vendedores e trabalharem possíveis discrepâncias, evitando improvisos. “Quando um vendedor improvisa, geralmente acontecem os seguintes efeitos colaterais: eles falham em se diferenciar em 80% dos seus contatos comerciais; em 80% dos casos eles falham em fazer as perguntas corretas para seus clientes e em 95% dos casos seus clientes dizem que os vendedores que os atendem falam demais. Vender é um processo e as competências necessárias para desempenhá-lo devem ser tratadas de forma modular e evolutiva dentro das organizações”, alerta em seu blog B2B.

O consultor Wilson Caldeira também reafirma a importância de enxergar a área de vendas a partir de uma abordagem técnica e não apenas calcada na habilidade. “Em se traçando um paralelo com o futebol, é mais ou menos como pensar que minha equipe deva ser formada só por gente tão habilidosa quanto um Neymar. Mas encontrar um vendedor nato não é uma tarefa tão simples e isso não é garantia única de alcançar boas vendas. Eu me arrisco a afirmar que um bom vendedor, utilizando métodos; pode atingir resultados similares ao do vendedor nato que improvisa. Por outro lado, o vendedor talentoso; com método, se torna imbatível. Ou seja, todos podem sair ganhando”, garante.

Corroborando a análise dos especialistas em vendas, o diretor da Iva, Carlos Salinas, menciona que, independentemente da capacidade e habilidade, a organização da atividade de venda otimiza e melhora resultados. Salinas é outro que defende a existência de processos como garantia de que o vendedor esteja mais focado e direcionado para a sua atividade, com melhores resultados tanto para o bom vendedor; quanto para o genial.

“Aliás, como toda a atividade de alta perfomance, a área de vendas precisa de retaguarda. Imagine um cirurgião que não contasse com uma equipe para disponibilizar instrumentos, por exemplo. Ou um piloto de Fórmula 1 que precisasse descer do carro para abastecer ou trocar pneus. Assim também é com o vendedor; é necessário que a atividade simplesmente aconteça”. Daí, como bem completa Salinas, a importância da adoção de processos como um dos elementos que aumenta a performance das vendas corporativas.

 

 

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