Fique por dentro dos erros que você não pode cometer em um processo de venda complexa para evitar que eles o transformem em um “gerente do e, aí?” e alavanque suas vendas.
Recentemente a Comunidade Mundo Iva compartilhou com você uma série de posts que abordaram, por meio de diferentes temas, alguns aspectos da realização de vendas complexas por parte das empresas. Quando nos referimos a este tema é comum falar sobre as metodologias que auxiliam gerentes e equipes de vendas a estarem sempre conscientes do andamento do seu trabalho, facilitando o processo de negociação com o cliente o que, consequentemente reflete de forma direta na obtenção de bons resultados.
No post anterior, Wilson Caldeira*, experiente empresário e consultor de marketing, falou a respeito dos gerentes do e, aí? e da importância da utilização de uma metodologia de vendas, como forma de potencializar as chances de fechamento de um negócio que acabam se tornando cada vez menores, a partir do momento em que o vendedor não tem ideia dos passos que deve seguir para dar continuidade no processo de venda. “Se a equipe de vendas não usa uma metodologia e suas técnicas, o vendedor não sabe em que estágio da negociação está e assim não tem controle do processo”, explica.
O Solution Selling, metodologia a partir da qual outras técnicas de vendas foram desenvolvidas, agrega técnicas como o pipeline e o forecast no processo das vendas complexas no qual o cliente vai se tornando potencial com o desenrolar da negociação à medida que a geração de evidências aumenta seu grau de maturidade dentro do processo. “Quando o vendedor estabelece o Solution Selling, ele consegue acompanhar o processo de negociação com o cliente desde o início, e uma vez que os estágios de maturidade estão interligados, se o cliente não gera novas evidências, ele não tem como esquematizar e negociar as outras etapas” comenta o consultor.
Segundo Caldeira, a partir da implantação do Solution Selling, e da utilização do diagrama de nove blocos (um questionário a partir do qual é possível eliminar a subjetividade do processo e definir o perfil do cliente utilizando as evidências por ele geradas) é possível cumprir a sequência de estágios e evitar que os gerentes de vendas venham a se tornar gerentes do e, aí?, eliminando as chances de que a negociação pare em determinado momento e a pergunta e, aí? seja levada a diante, diminuindo ainda mais as chances do sucesso na negociação. “Se o gerente de vendas não tem controle e não monitora as ações de sua equipe de vendas a pergunta acaba sendo levada adiante. Ele vai perguntar ao seu vendedor: – E, aí? Em que fase da negociação este cliente está? E, por falta de acompanhamento e evidências, ele ficará sem resposta”, completa.
Para entender o Solution Selling, por Wilson Caldeira
O Solution Selling é uma metodologia utilizada em vendas desde 1982 e é composta por um conjunto de princípios adaptáveis e customizáveis que são implementados nas empresas para auxiliá-las em seus processos de negociação, considerando a evolução destes processos de acordo com o grau de maturidade dos clientes. Por ser customizável, o Solution Selling é adotado de acordo com as necessidades e o porte de cada empresa e tem como principais estágios os seguintes:
Diagnóstico – estágio em que é percebido o problema a ser solucionado, mutuamente, pelo cliente e pelo vendedor;
Apresentação da solução – estágio em que o cliente entende e aceita que o serviço/produto atende sua necessidade e faz a análise do produto oferecido;
Prova de conceito – estágio em que o cliente irá testar a eficácia da solução, sendo este um dos primeiros passos para a aplicação da solução.
De acordo com a complexidade da negociação a ser realizada, percebida a partir das necessidades e porte da empresa, cada um dos estágios do Solution Selling pode ter desdobramentos, fazendo com que os processos atendam as demandas do desenvolvimento da negociação.
*Wilson Caldeira é fundador da empresa Caldeira Marketing – Consultoria e Marketing e Vendas; possui vasta experiência em atividades ligadas à área de marketing e vendas, assim como na área de gestão de Tecnologia da Informação. Atualmente ministra palestras e treinamentos em suas áreas de atuação; é Presidente do Comitê de Marketing e Diretor da ASSESPRO MG e Diretor da FUMSOFT.