Amplitude na utilização do pipeline e a Gestão de Relacionamento com o Cliente

cabecalho banco de conhecimento

mini inicioA adoção de metodologias como o pipeline tem como principal objetivo organizar o processo de vendas complexas a partir de um esquema de etapas que devem ser cumpridas uma a uma, desde a pré-venda até o fechamento do negócio. Esse tipo de metodologia, geralmente aliada a Customer Relationship Management (CRM) que traduzido do inglês significa Gestão de Relacionamento com o Cliente, favorecendo a potencialização dos clientes na medida em que é feito o acompanhamento do avanço das etapas de cada venda. O artigo a seguir, extraído do blog “webfórum” canal da Associação Comercial de São Paulo e livremente editado pela equipe de geração de conteúdo da Iva, cita algumas vantagens da utilização da metodologia pipeline para um melhor aproveitamento das oportunidades de negócio geradas pelas empresas.

“Os principais benefícios da metodologia pipeline obtidos com o suporte da Plataforma de CRM, fortemente recomendada para a gestão e operação do Funil de Vendas, são:

Redução do Ciclo da Venda: A visão total do Funil de Vendas permite aos gestores de vendas reconhecer as oportunidades de valor logo que ocorrem. E apoiar, eficazmente, suas equipes de vendas nos estágios finais do funil: na negociação e no fechamento das vendas. Como resultado se consegue reduzir o Ciclo de Vendas (tempo despendido para percorrer todos os estágios do processo de vendas) proporcionando reais ganhos financeiros para a empresa.
Visualização detalhada do potencial das receitas de vendas: a partir do monitoramento de cada estágio do Funil de Vendas.
Desempenho da Empresa: O Funil de Vendas é a fonte de conhecimento para determinar o alinhamento do desempenho de vendas com os objetivos financeiros da empresa para os próximos meses. É o indicador confiável da receita potencial para o futuro próximo da empresa.

Cemitérios: Identificação precisa dos gargalos de vendas. Em outras palavras, onde as oportunidades morrem. Quais são os estágios que se comportam como verdadeiras barreiras ou cemitérios das oportunidades? A resposta se torna muito útil, quando se avalia os gargalos por segmento de clientes ou prospects, por produto, por território de vendas e por profissional de vendas.
Relatórios e painéis (dashboards): baseados em métricas que permitem a avaliação completa do desempenho de vendas, de forma rápida e simples.
Acertar no Alvo: a plataforma disponibiliza sistema de scoragem. Assim, você pode identificar clientes e prospects com maior propensão à compra de produtos ou serviços que você comercializa.
Previsão de Vendas com maior precisão: por estarem apoiadas na análise da probabilidade de sucesso e de valor de cada oportunidade.
Gestor de Campanhas: identifica as fontes de geração de leads mais eficazes (Web Site, Serviços a Clientes, eventos, feiras, ações de marketing direto) na medida em que permite monitorar cada lead gerado até a sua conclusão. A Plataforma de CRM calcula o ROI da cada campanha e o custo do lead por ela gerado, ao identificar a oportunidade que se converteu em venda e qual o valor da receita obtida. Ou se o lead ficou pelo caminho. Complementarmente, o planejamento e a gestão dos Programas de Incentivo se tornam mais efetivos.

Os profissionais de vendas passam a ter melhor desempenho: recebem maior apoio dos seus superiores nos estágios decisivos e para as oportunidades mais valiosas.
A capacitação da força de vendas se torna mais eficaz: o foco do treinamento para os primeiros estágios é aperfeiçoar a capacidade de investigar. Investigar as necessidades reais do prospect, os decisores, os possíveis concorrentes entre outros fatores de vendas. Para os estágios intermediários, a habilidade a ser aperfeiçoada é a capacidade de negociação. No estágio final, a habilidade de fechamento.

 

 

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