Todo processo de Automação de Vendas envolve CRM. Ser eficaz e eficiente se tornou uma regra. Mas você sabe colocar esta regra em prática nas vendas do seu negócio?Sabemos que toda ação tem dois lados, o lado de quem a pratica e o lado de quem a recebe. O fato é que para cada envolvido em uma ação existe uma forma diferente de reação e isso não é diferente em vendas. Quando consideramos o processo de Automação Comercial, automaticamente ligamos esta ação à Gestão do Relacionamento com o Cliente (CRM). Mas até que ponto essas duas ferramentas se relacionam e interferem na execução uma da outra? O artigo a seguir, escrito pelo Gerente Geral em Vendas na SalesWays BR, Enio Klein, fala sobre Automação Comercial e CRM e como estão envolvidas no verdadeiro sentido da eficácia em vendas. Vale a pena conferir!
“O lado eficiência da equação é reconhecido e já está mais do que provado por todos. É onde muitos dos benefícios da informatização se revelaram nos últimos dez anos. Hoje, a comunicação pode ser facilmente realizada em qualquer lugar e a qualquer hora. Esta realidade proporcionou vendas mais eficientes e, consequentemente, maior produtividade e lucratividade. As empresas perceberam que o computador é uma ferramenta essencial para tornar suas equipes de vendas mais competitivas, reagindo com mais rapidez às demandas do mercado.
O mesmo não se pode dizer sobre a eficácia de vendas. Ainda se discute, depois de anos, se o CRM está realmente trazendo os benefícios que promete. CRM é movido por eficiência e não por metodologia. Para ser eficaz em vendas, ao contrário, é recomendável o uso de metodologia. Mas qual o sentido verdadeiro de eficácia em vendas?
Eficácia de vendas deve ser entendida sob a perspectiva de quão bem vendemos. Quão fortes são nossas habilidades verdadeiras de vendas quando confrontam a concorrência? Há vendedores melhores do que outros. Da mesma forma, certas equipes de vendas têm resultados melhores do que outras. A cultura da equipe de vendas é fator crítico de sucesso dos mais importantes para vender eficazmente. Uma liderança focada e visionária, aliada a uma cultura empresarial que compartilha informações e profissionais de vendas que respeitam suas equipes e suas próprias habilidades, pode fazer um vendedor mostrar seu valor. Você não precisa de tecnologia para ter essa química em sua equipe. Basta um telefone, uma caneta, um bloquinho – e uma atitude visionária! Empresas têm feito isto com sucesso há décadas.
CRM foi promovido de forma equivocada ao posto de tecnologia que irá melhorar a eficácia de vendas e, por consequência, as suas receitas. As ferramentas de CRM têm sido frequentemente consideradas como a pedra filosofal que permite que se transformem relacionamentos em vendas da noite para o dia. Seria ótimo se assim fosse. Mas não é. Há alguns anos alguém teve a infeliz capacidade de confundir a construção do relacionamento com clientes com o uso de habilidades de vendas. É uma pena, pois se a definição original de automação de vendas tivesse sido mantida, teria sido mais fácil entender essa diferença entre as tecnologias de CRM e automação de vendas. Esta última, aplicada com precisão, abre o caminho para a eficácia de vendas, enquanto o CRM cuida da eficiência.
É hora, portanto, de ressuscitar a expressão “Automação de Vendas” (Sales Force Automation – SFA) e dar a ela a importância devida. A partir daí, será possível perceber o enorme potencial que há na eficácia de vendas. Quando a diferença entre CRM e automação de vendas for plenamente entendida, tanto pela indústria como pelos clientes, haverá finalmente uma chance de construir modelos de vendas específicos para a informatização, que poderão, eventualmente, ser mesclados às ferramentas de CRM para que se obtenham os benefícios tanto de eficiência quanto de eficácia.”