“O mais importante é prever para onde os clientes estão indo e chegar lá primeiro” – Philip Kotler.
Em vendas complexas, a conquista de novos clientes precisa ser tratada de forma muito direta, sistemática e con
tínua.
- Direta: porque você precisa ter a iniciativa de abordar os clientes que tem mais potencial para contratar o teu produto. Via de regra, os clientes potenciais do teu produto são de um mercado de nicho, o que torna o teu mercado limitado em quantidade, porém, com grandes orçamentos disponíveis. É uma perda de tempo enorme esperar que estas empresas te procurem, pois, a teoria indica que pouquíssimas empresas saem em busca de soluções para seus problemas (apenas 5%) e o resto é um grande oceano azul de oportunidades que quase ninguém procura;
- Sistemática: precisas ter uma estratégia para abordar essas empresas. Estratégia inclui a definição de uma “persona” de empresa que tem mais potencial de compra (atividade, localização, problemas encontrados, etc), cargos que influenciam a contratação, definição de quem vai prospectar, e quem vai conduzir o ciclo comercial até o fechamento e entrega. Esse processo deverá estar super definido e operando como uma máquina muito bem coordenada;
- Contínua: cada parte do processo comercial deve operar sem interrupções, pois, em ciclos longos, interrupções em qualquer momento do processo geram meses de quedas de vendas.
Ok. Isto estabelecido, vamos ao como. Muito bem, vamos presumir que há uma estratégia bacana de comunicação, e que a tua empresa conta com um site razoável, com boa apresentação e conteúdo sobre o produto que tens, e um bom material para enviar por e-mail (em outros artigos vou abordar sobre isto).
A seguir, vou te indicar alguns passos fundamentais para teres uma ação simples e produtiva.
- O que não pode faltar
- Uma boa lista de empresas: com empresas da atividade, localização e tamanho que precisas abordar. Caso não tenhas uma lista pronta, podes buscar na internet em associações ou federações. Caso não tenhas algo prático, entra em contato conosco na área de contato, e indica que “precisas uma lista de empresas”. Nós temos soluções que podem te ajudar.
- Um resumo bem sucinto de benefícios práticos e contundentes da tua solução. Essa será o teu “rascunho” para conversar e ter ideias rápidas sobre o que destacar. Lembra que este primeiro contato você não deve vender o produto, e sim, indagar se há alguma “dor” ou necessidade latente e que faça sentido conversar mais e ver se uma solução com a que você tem faz algum sentido.
2. Qualificar a lista de empresas
Um dos maiores responsáveis por grandes perdas de tempo, é a abordagem de empresas desqualificadas. Neste momento há que passar um pente fino pelas empresas da lista inicial, para descobrir informações gerais que indiquem maior indício de oportunidades. Nesta tarefa deves buscar as seguintes informações:
- Nomes das pessoas que ocupam os cargos que precisas abordar. Aqui podes buscar via Google, Linkedin;
- Busca de notícias das empresas ou reportagens das pessoas de contato. Isto vai te ajudar a entender como a empresa está ou pensa, e dessa forma, ter contatos mais produtivos;
3. Fazer contatos
Simples assim. Daqui em diante, você tratará estas empresas como seus clientes. Deverá entender eles, em que momento se encontram e se fará sentido a sua solução ou não neste momento. Esta abordagem, como falei antes, não tem por objetivo “vender” o produto, e sim estreitar (ou iniciar) o relacionamento com eles.
Você deve manter um contato regular com estas empresas, pois uma estratégia de relacionamento gera excelente retorno desde que se mantenha o princípio colocado acima: abordagem direta, sistemática e contínua.
