Esqueça o produto se quiser sucesso na venda complexa

Os principais metodologias que instruem a condução de vendas complexas destacam que o importante é conduzir a negociação, como um processo consultivo, deixando o produto e suas características num segundo plano.

goE se você ainda está achando esquisito pensar uma estratégia de vendas que não tenha o produto como fator central, vale a pena considerar que esta conclusão a não é uma mera divagação teórica. Um bom exemplo disso foi uma pesquisa, cujo foco era entender como conseguir sucesso e efetividade em vendas. Foram analisados 35 mil pedidos em 20 países e, conduzido pelo pesquisador americano Neil Rackham, criador do badalado SPIN Selling, e a mais clara conclusão possível é a de que produto não é o que o cliente quer. E onde estará, então, o tal “pulo do gato? Para ele, a grande diferença está no novo papel do vendedor, que precisa efetivamente cumprir o papel de consultor.

“Para muitas empresas que trabalham com vendas complexas, esse pensamento representa a contramão de toda uma política de vendas conduzida durante anos. Mas é preciso enxergar á frente. A presença cada vez mais forte da tecnologia e a corrida contra o tempo que mobiliza o mundo dos negócios hoje em dia e dá novos contornos também aos processos de compra”, comenta o diretor da IVA, Carlos Salinas.

Para Salinas, é preciso ter em mente que a venda complexa, ou consultiva, é mais característica do mercado B2B, envolvendo longos períodos e altos preços de negociação. E nesse sentido, como também aponta o diretor da IVA, o comprador de produtos de alta complexidade não está interessado naquele vendedor de catálogo, que saiba trazer apenas informações sobre o produto. A grande questão é fazer chegar a quem toma a decisão de compra um serviço altamente qualificado que entende qual solução aquele cliente precisa e como demonstrar a capacidade do seu produto em prover essa necessidade.

“O mercado B2B está diferente e efetivamente exige especialização das políticas de vendas. Consultores qualificados e capazes de agregar valor ao produto também custam caro e precisam ter seu tempo otimizado, porque podem determinar o fechamento de contratos em uma ou algumas poucas reuniões”. “E muito mais vale investir numa equipe de vendas com esse perfil e foco exclusivo em trazer contratos para a empresa, do que ter uma grande equipe de vendas sem resultados”, diz Salinas.

Nesse sentido, o diretor da IVA deixa a dica. “Uma ótima saída, inclusive, é terceirizar etapas de qualificação e agendamento de reuniões com clientes. Também há empresas especializadas nisso que vão preparar seu futuro cliente para receber o seu consultor especializado com ótimo custo benefício e muito mais efetividade nas vendas”. E você, o que pensa desses novos desafios para as vendas corporativas? Conte-nos sobre a sua experiência!

 

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