Saber falar a língua de seus potenciais clientes é a chave para uma comunicação eficaz que poderá render boas oportunidades de negócio e a expansão de sua rede de contatos.
A comunicação é sem dúvida essencial para que se construa uma relação empresa-cliente e a que estes possam interagir por meio de ferramentas como sites, blogs e redes sociais. O objetivo desta comunicação é não somente vender, mas principalmente fidelizar esse potencial cliente, construir uma imagem de credibilidade perante ele e então fidelizá-lo a partir de uma relação cordial. Ocorre que muitas empresas ainda não se deram conta de que ao gerar conteúdo devem estar atentas na abordagem, linguagem e demais fatores importantes que influenciam diretamente no sucesso dessa comunicação. Nesse sentido é que compartilhamos com você o artigo a seguir, escrito pelo Gerente de Marketing e cofundador do site Resultados Digitais, André Siqueira, e que foi livremente editado pela equipe de Geração de Conteúdo da Iva e fala sobre aspectos importantes a serem observados na hora de se comunicar com seus clientes para que falem a mesma língua, “conversem” e a comunicação possa render bons frutos. Confira!
“Uma apresentação deve ter um objetivo, deve levar a audiência do status atual (o ponto A) a um status desejado (o ponto B). Nós acreditamos que o conceito e sua ideia são bastante válidos e funcionam bem para blogs ou mesmo para a comunicação digital de maneira geral, onde um dos erros mais comuns é falar como se o potencial cliente já estivesse no ponto B. Nesse artigo vamos explicar melhor porque esse erro simples acontece e o que fazer para corrigir:
A maldição do conhecimento
Um dos melhores livros que já li sobre comunicação é o Made to Stick (traduzido como “Ideias que colam”), dos irmãos Chip e Dan Heath. Entre os conceitos que trazem no conteúdo, está a chamada “maldição do conhecimento”. Para virar referência no mercado é preciso especializar-se e estudar muito um assunto, além de colocar em prática todo o conhecimento adquirido até que a experiência seja relevante.
O paradoxo é que quando fazemos isso, acabamos esquecendo de como era não ter esse conhecimento. É muito difícil recriar o estado mental de quando não conhecíamos tanto assim, que é o caso da maioria dos nossos potenciais clientes. Acabamos falando sob o ponto de vista de alguém que tem toda uma lógica na cabeça, conhece o peso e a influência de cada parte do problema. Um expert fala em alto nível. Ele quer abordar estratégias de xadrez e não explicar como os bispos se movem diagonalmente.
A importância de corrigir o problema
Uma das características bastante conhecidas da geração atual é a distração, potencializada pela Internet. São várias coisas na cabeça, várias abas do navegador abertas, centenas de mensagens de amigos no Facebook e Twitter. O tempo acaba sendo direcionado para aquilo com o que mais nos identificamos.
Se o título do artigo não refletir algo que temos grande interesse, é muito raro e improvável que aconteça o clique e a leitura. É preciso haver uma identificação imediata com o conteúdo, ou seja, o foco deve ser em algo que nos é familiar o suficiente para já ter atraído a atenção.
Como resolver
Para resolver o problema, precisamos identificar o ponto A, ou seja, qual é o problema ou incômodo presente do potencial cliente.
É necessário então um passo anterior: descobrir quem é esse cliente. A partir disso conseguimos criar uma persona, alguém que represente o público da empresa. Direcionando o conteúdo que produzimos para essa persona fica muito mais fácil ser assertivo e encontrar de fato um ponto de dor no cliente.
Se nosso público para o RD Station é o dono de uma pequena ou média empresa, a dor/interesse dele pode estar em “como vender mais usando a Internet”. Esse é o ponto A, é por aí que devo puxá-lo para então, ao longo do texto, ir explicando e desdobrando melhor os diversos temas em marketing digital até chegar na solução, no ponto B.
Já se o público for de agências ou gerentes de marketing digital, provavelmente a dor não é a mesma. Eles possuem uma experiência maior e estão em outro ponto. Talvez “dicas avançadas para gestão de Adwords”, que o dono da empresa nem saberia o que é, seja muito mais relevante e reflita uma necessidade urgente desse outro público. Esse é o ponto A deles e vai estar no título e na introdução do artigo que funcionarão como isca para captar a atenção nesse caso.
Se pudéssemos resumir e finalizar com duas dicas gerais, elas seriam:
- Investigue bem seu público e conheça a dor do momento, saiba o quanto o seu potencial cliente conhece sobre o seu mercado.
- Opte sempre pela simplicidade, tente ser entendido por todos e deixe de lado os jargões da indústria e falas rebuscadas.”
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