Na seção Dicas de Especialista, o Portal Exame traz uma interessante análise do expert Marcelo Cherto sobre como melhorar o desempenho nas vendas business to business. Em primeiro lugar, de acordo com o também autor do livro “Somos todos vendedores”, é preciso entender que vender para um profissional é completamente diferente da venda para pessoas físicas.
“Embora as emoções também estejam presentes ao longo de todo o processo, o que vai decidir geralmente são os dados e informações completos e sua capacidade, como vendedor, de comprovar que seu produto ou serviço agrega à empresa do comprador uma vantagem competitiva mais relevante que os de seus concorrentes”, orienta Cherto.
Por isso, para atingir o alvo, na opinião do especialista, um quesito básico é conhecer bem a empresa potencialmente compradora; seu mercado, concorrência e necessidades. Como avalia o expert, o vendedor precisa estar bem preparado para uma reunião no contexto das vendas B2B. E isso pressupõe levantar informações e saber exatamente o objetivo visado no encontro. “Ou seja: mais do que apenas de vendas, você precisa entender de negócios. Leia revistas, jornais e blogs de negócios, siga no Twitter as pessoas que sabem das coisas, pesquise, estude e fique antenado”, completa o especialista.
Com quase 30 anos de atuação em vendas corporativas, Marcelo Cherto sugere que o vendedor B2B se comporte em cada reunião como se fosse enfrentar uma entrevista de emprego; sendo objetivo, educado, profissional e autêntico. “Faça o que for preciso para entender; não apenas do produto ou serviço que você vende, mas também dos da empresa compradora. E, acima de tudo, para que ela precisa do produto ou serviço que você quer lhe vender. A chave da venda está aqui”, finaliza o presidente do Grupo Cherto, que presta consultoria e educação corporativa em áreas como gestão, marketing e vendas.
Com informações do Portal Exame