Lições para ter grandes clientes

Nos cursos promovidos pela Exame PME, reconhecidos empreendedores do cenário corporativo contam suas experiências e trazem dicas úteis para a promoção do crescimento de pequenas empresas. Na terceira edição do curso, três empresários que atendem grandes empresas e tem negócios que, apesar do pouco tempo de vida, crescem mais que a concorrência, trocam experiências. E um dos principais focos do evento, que é tema de reportagem do portal da revista, é justamente a conquista e o atendimento a grandes clientes.

Marcos Frederico é proprietário da Ekotex, que fornece produtos químicos para indústrias têxteis como a Malwee; Otavio Henrique Ilha Campos preside a Pifer, que faz a parte interna de trens e está investindo em fabricar bancos para estádios de futebol; e Fernando Mota é diretor-executivo da Carbo Gás, fornecedora de gás para a Coca-Cola. Uma das vantagens elencadas pelos empreendedores na relação com os grandes clientes é a alta exigência que faz com que as empresas menores promovam constante evolução.

No entanto, como apontam os empresários, é importante que todo cliente seja tratado como tal. Eles lembram que, assim como vira referência e traz credibilidade para o negócio, um cliente gigante pode também ser fontes de grandes problemas e até mesmo, arruinar o pequeno fornecedor.

Para conquistar um grande cliente, quesitos fundamentais lembrados pelos empresários são, além da manutenção de uma boa rede de contatos, a conexão com o mercado que vai garantir conhecimento e segurança para falar com o possível cliente. “Você tem que conquistar o cliente falando com consistência. Não tem outra forma de fazer vendas se não ir lá, falar com o cliente, até que ele adquira essa confiança de que o que você está dizendo é verdade”, orienta Fernando Mota, na reportagem do Portal Exame.

Outro alerta importante é avaliar as necessidades trazidas pela efetivação do negócio. Para além da empolgação com o grande cliente, as pequenas empresas precisam analisar se vale a pena se adequar às exigências dessas grandes empresas. No caso da Carbo Gás, por exemplo, Mota relata que foi necessário até mesmo trocar o secador de mãos dos banheiros da empresa para atender à Coca-Cola. “Eu tenho que olhar muito o cliente não pelo tamanho que ele compra, mas pelo tamanho que ele deve. O cuidado maior deve ser com o recebimento. Você não pode se deslumbrar com o cliente grande. Isso é uma grande ilusão”, afirma, na reportagem, o diretor-executivo da Carbo Gás.

Com informações do Portal Exame