O vendedor fazendo a diferença

Em texto publicado no blog “Vendas B2B”, Renato Romeo, colunista da revista Exame PME e especialista em desenvolvimento de vendas, toma uma pergunta como ponto de partida para uma interessante análise da relação preço x produto. O post questiona: “Quando os produtos e serviços têm pouca diferenciação ou, então, tais diferenciais têm pouco valor para seus clientes, como o vendedor pode justificar um preço mais alto do que seus concorrentes?”.Para o especialista, a resposta está na diferenciação do vendedor. Ele é quem garante a exclusividade e sua maneira de conduzir o processo comercial determina a possibilidade de cobrar um preço maior pelo que está sendo oferecido. Romeo menciona que, em geral, os executivos tem três perguntas em mente quando precisam comprar algo para a empresa. Elas são basicamente: “Quanto será investido?”, “Qual será o meu retorno?” e “Qual é o meu risco?”.  

O texto alerta que, em se tratando de praticar preços mais altos, a venda está diretamente relacionada à análise de quanto será investido. Nesse caso, para convencer os clientes a pagar mais, é necessário demonstrar um risco menor que o dos concorrentes. Fator importante, como menciona o especialista, tendo em vista que o risco entra em jogo na decisão de compra e que, de acordo com dado divulgado pelo texto postado no blog, 95% dos vendedores são julgados como não merecedores de confiança por seus clientes.

E se a proposta é o vendedor ser elemento de diferenciação, Renato Romeo apresenta algumas dicas que podem ser seguidas pelos profissionais. Usar clientes como referência, demonstrando habilidade em agregar valor é um dos conselhos. Também é preciso, na opinião do especialista, demonstrar de forma clara que método ou abordagem será utilizada para resolver o problema do potencial cliente.

Falar sobre o quê seu produto ou serviço fará por aquela pessoa, adaptando-se à visão dela e pensando na perspectiva de negócios também é fundamental. Analisar impactos da aquisição e implementação do que estiver sendo oferecido, pensando um plano de ação junto com o cliente, é outra atitude sugerida por Romeo. Por fim, o texto do expert em vendas ainda sugere uma dose de criatividade e colocar-se no lugar do outro, pensando o que o deixaria mais confortável na opção por uma compra, como elementos que agregam diferencial ao vendedor.

Com informações do blog Vendas B2B