Os desafios impostos pela venda complexa

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mini inicioMetodologias da gestão de negócios transformam oportunidades em negócios

“Quem trabalha com vendas complexas, sabe que o maior desafio para quem atua nessa área é previsibilidade”, afirma o experiente empresário e consultor de marketing Wilson Caldeira*. Segundo ele, as empresas utilizam a estimativa de vendas (considerando o volume das mesmas) como base de receita, porém sem segurança de que o valor de retorno estimado será o valor real da receita gerada pelos negócios fechados.

Ele explica que isso é muito comum e que normalmente acontece pois, sem a utilização de uma metodologia que permite o acompanhamento de cada processo de negociação, as empresas acabam errando na matemática da previsão, uma vez que não é possível organizar ou mensurar os clientes a partir do estágio de negociação em que se encontram e saber se estão perto ou não do fechamento do negócio. “Para que o processo de vendas complexas seja realizado de forma a garantir o fechamento do negócio, é preciso que as empresas entendam a importância da utilização de metodologias de gestão de vendas.”

Com a utilização de ferramentas como o pipeline, que determina o número de propostas a ser revertidas, o vendedor gera evidências do andamento do negócio evitando assim que etapas importantes do processo de venda sejam puladas e que o negócio deixe de ser fechado por falta de critérios de acompanhamento. “O único caminho que uma empresa tem para fazer uma estimativa de suas vendas é por meio da formalização das etapas de vendas estabelecidas pela implantação da metodologia de vendas. Se você não tem um método de acompanhamento das oportunidades, não obedece ao critério e a ordem das etapas, tendo somente executado a primeira etapa da negociação que consiste em atrair o cliente e a etapa final que é quando se tem a conclusão da conquista ou não conquista desse cliente”, comenta o executivo. O segredo de sucesso da utilização dessa metodologia é o que chamamos de parceria, é montar a solução junto com o cliente. “O problema tem que ser identificado, entendido e a solução montada a quatro mãos”, ressalta Caldeira.

Para entender o pipeline

O pipeline é uma metodologia de vendas que propõe o acompanhamento de todo o processo de negociação de um serviço/produto por meio de etapas que permitem às empresas ter uma estimativa de oportunidades a serem revertidas em negócios.

Etapas do pipeline

1) Contato com o cliente
2) Identificação do problema (necessidade do cliente)
3) Qualificação da oportunidade
4) Apresentação da solução (produto/serviço)
5) Negociação (valores)
6) Fechamento do negócio

*Wilson Caldeira é fundador da empresa Caldeira Marketing – Consultoria e Marketing e Vendas; possui vasta experiência em atividades ligadas à área de marketing e vendas, assim como na área de gestão de Tecnologia da Informação. Atualmente ministra palestras e treinamentos em suas áreas de atuação; é Presidente do Comitê de Marketing e Diretor da Assespro MG e Diretor da FUMSOFT.

Fonte: http://www.caldeiramarketing.com.br/

 

 

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