Em seu blog “Vendas B2B”, o especialista Renato Romeo traz uma interessante reflexão sobre a importância de investir na imagem prévia e positiva que o cliente possa ter acerca de seu produto ou serviço para o fechamento de negócios. Isso está relacionado, como observa Romeo, ao fato de que compras não são fechadas apenas com base em processos racionais.
Ele argumenta, no post divulgado em seu blog, que somente depois de comprar emocionalmente é que buscamos critérios racionais que vão justificar a atitude. Ou seja, a decisão inicial da compra está ligada a fatores subjetivos. Por isso, o especialista afirma que o processo de venda deve permitir ao futuro cliente visualizar uma imagem prévia de solução de suas necessidades. Os argumentos técnicos, como diz Renato Romeo, vão servir como material de justificativa prova e racionalização dessa imagem de solução.
E se a construção de imagem é fundamental para a decisão de compra, como isso pode ocorrer na hora da venda? Os passos básicos, de acordo com o blogueiro, são mostrar ao possível cliente o que será feito, por quem e em qual momento. Isso permitirá a visualização da solução de necessidade e vai mobilizar o consumidor na busca pelos benefícios trazidos pela oferta.
Para isso, antes de mais nada, o especialista destaca que é importante diagnosticar a situação, fazendo perguntas que levem a perceber se aquele é realmente um cliente potencial. Nessa fase, como exemplifica Romeo criando a situação hipotética de um vendedor de copo de cerveja, vale perguntar coisas básicas e às vezes esquecidas; como, por exemplo, se o interlocutor aprecia a bebida e o que pensa sobre os copos utilizados para servi-la. Isso permite ao vendedor entender as necessidades a serem atendidas.
O segundo passo indicado por Romeo é sugerir soluções oferecidas pelo produto ou serviço; sem, no entanto, destacar incisivamente as vantagens e características. Voltando ao caso do copo para cerveja, o especialista sugere, no texto de seu blog, um roteiro na seguinte linha: ‘“O que você acha de tomar sua cerveja sempre gelada, na medida certa?”, “Ao apreciar sua cerveja, seria interessante poder bebê-la sempre gelada, sem incomodar sua mão com o frio excessivo?”, “Se você pudesse tomar a sua cerveja com o colarinho sempre na medida correta, independente do garçom que o estivesse servindo; isso seria interessante para você?”, “E se houvesse uma forma de você poder tomar sua cerveja…?”’.
Se o cliente concordar com alguma das situações sugeridas, já estará criada a imagem mental da solução para determinado problema ou situação que abre caminho para o fechamento do negócio. A partir daí, só resta ao vendedor, como orienta Renato Romeo, provar que sua oferta atende à imagem criada.
Com informações do blog Vendas B2B