Se convencer o cliente é o pressuposto de qualquer processo de venda, no caso de softwares e outros produtos da área de TI, prover soluções para as necessidades aparece como fator fundamental. “As empresas desse setor costumam anunciar que vendem soluções. Se pensarmos de forma lógica, fica fácil visualizar que, para isso, é necessário conhecer o problema e propor uma solução que envolverá questões únicas e relacionadas exclusivamente àquele caso”, observa o consultor mineiro especializado na área de TI, Wilson Caldeira.Para Caldeira, é importante frisar a diferença entre a oferta de produtos e de soluções; que vão estar necessariamente calcadas nessas necessidades específicas dos possíveis clientes. O que também exige técnicas específicas e adequadas para as equipes de vendas. E justamente visando trabalhar uma metodologia de vendas direcionada para a área de TI, Wilson Caldeira ministra um curso voltado para vendedores de produtos e soluções da área. “O
solution selling é uma corrente teórica desenvolvida nos anos 70 e tem como base justamente essa busca da definição do problema específico que norteará a oferta focada de soluções pelo vendedor”, observa.
Além dessa adequação à especificidade de venda do setor, o consultor especializado na área de Tecnologia da Informação observa a flexibilidade e as perspectivas de acompanhamento do método como outras grandes vantagens. O solution selling, como menciona Caldeira, traz princípios e conceitos totalmente adaptáveis que podem até mesmo permitir que empresas desenvolvam processos próprios; sendo utilizado porque grandes players internacionais do mercado.
“Além de permitir uma aplicação mais personalizada das técnicas, a metodologia permite a formação de pessoal e traz perspectivas de gerenciamento para os gestores das equipes de vendas. Há mecanismos de controle do que está sendo feito e de como os vendedores estão atuando. Com isso, é possível trabalhar um conjunto de evidências que permitem avaliar o desempenho dos vendedores e aumentar a previsibilidade das vendas”, garante.
“Além de permitir uma aplicação mais personalizada das técnicas, a metodologia permite a formação de pessoal e traz perspectivas de gerenciamento para os gestores das equipes de vendas. Há mecanismos de controle do que está sendo feito e de como os vendedores estão atuando. Com isso, é possível trabalhar um conjunto de evidências que permitem avaliar o desempenho dos vendedores e aumentar a previsibilidade das vendas”, garante.