Quer convencer de que sua proposta é melhor?

Em seu interessante blog “Vendas B2B”, o especialista e colunista da Revista Exame Renato Romeo lança uma produtiva discussão sobre vendas e concorrência. Partindo do conceito da fundamental construção de imagem de solução para a efetivação da venda – tema já abordado aqui pelo Mundo Iva – Romeo traz novas dicas sobre como lidar com a concorrência.

Ele defende que, como primeiro passo, é essencial entender a solução que o possível cliente já visualiza a partir da concorrência; para então tentar modifica-la a favor da sua empresa. Como bem aponta o expert, a compreensão dos pontos fortes e benefícios relacionados ao concorrente é que leva o vendedor a entender que imagem está na mente do interlocutor e quais aspectos ele ainda não visualiza e podem contar pontos para a solução que está sendo oferecida.

Acompanhe uma conversa hipotética presente no post do “Vendas B2B”. No exemplo, Renato Romeo imagina um vendedor de carros para frotas empresarias apresentando uma proposta para alguém que vai substituir os carros da equipe de vendas e já recebeu um concorrente. Veja como o vendedor percebe a solução já presente na mente do cliente e consegue descobrir uma necessidade a ser atendida. O diálogo reflete bem os conceitos trazidos por Romeo e está bastante alinhado com a metodologia de trabalho da Iva. Confira!


“(Cliente) – Como disse, queremos renovar toda a nossa frota… Já temos uma proposta da General Cars e agora queremos a de vocês para escolhermos a que mais se adéqua às nossas necessidades e com o melhor preço!

(Vendedor) – E como você vê a General Cars ajudando-o nisto?

(Cliente) – Bem, eles são líderes de mercado, o modelo que eles estão nos ofertando é bastante adequado para o tipo de uso de nossa força de vendas, o valor que eles estão cobrando… Eu nem deveria estar dizendo isto, mas, enfim, está bem abaixo do preço de varejo cobrado por aí…

(Vendedor) – O que mais? Fale-me mais sobre isto… Como você imagina que o carro que eles estão propondo vai ajudá-los?

(Cliente) – O modelo é bem econômico e, como disse, adequado ao que estamos buscando. Tem um espaço interno compatível para que os vendedores visitem seus clientes. O porta-malas tem um volume que comporta o que os vendedores normalmente têm que transportar em suas visitas…

(Vendedor) – E, me diga uma coisa, vocês também estão buscando uma forma de ter economias no custo de manutenção de sua frota de veículos?

(Cliente) – Isto é um ponto bastante interessante… Hoje este custo é muito alto…

(Vendedor) – Bem, deixe-me ver se eu entendi… Caso vocês tivessem um fornecedor com credibilidade no mercado, que pudesse oferecer para vocês não apenas um modelo adequado com uma boa relação de consumo por quilometro rodado, mas que pudesse também ajudá-los a obter economias em todo o gerenciamento e manutenção de sua frota, que hoje chega a R$ … E, além disto, reduzir o tempo de parada de sua equipe de vendas e melhorar assim o atendimento a sua base de clientes, você estaria resolvendo esta questão da renovação de sua frota de veículos, é isto mesmo?”

Com informações do blog Vendas B2B

 

 

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