Quando o assunto é venda complexa, empresas e equipes de prospecção sabem que quanto mais conhecimento se adquire sobre o assunto e, é claro sobre seus clientes, maiores são as chances de se obter bons resultados e fechar grandes negócios. O artigo a seguir, extraído do blog Venda Melhor, e livremente editado pela equipe de geração de conteúdo da Iva, foi escrito pelo diretor de negócios e blogueiro da Saphety, empresa especializada em consultoria empresarial, Wilques Erlacher. No post de hoje a gente traz 5 das 10 dicas dadas por ele para que você se torne um excelente profissional em vendas complexas.
“1. Nem toda venda é uma boa venda: Aproximadamente 35% de todas as vendas feitas, são “perdócios”. De uma forma ou de outra, estes negócios deixam o seu cliente desapontado ou os custos da venda superam o valor de todo o negócio feito. Muitos vendedores somente estão preocupados em “obter a encomenda” mesmo sabendo que esta encomenda não é boa para ele, para a empresa ou mesmo para o cliente. Saber identificar um negócio que não é bom para ninguém é um dever do vendedor e a coisa certa que ele deve fazer. É preciso que um vendedor saiba dizer “não” e seguir para o próximo negócio, pois este não é bom. Quando conseguir fazer isso, irá ao bom caminho para atingir um nível superior na sua capacidade de captar novos negócios e obter sucesso.
2. Negócios de sucesso são sempre precedidos de apresentações de sucesso: Tradicionalmente um vendedor pensa que para fechar um negócio basta debitar o discurso da “cassete 23” onde tem todas as especificações do produto e já está! Errado. Um vendedor de excelência sabe que a preparação é mais de 50% da venda. Uma apresentação bem estruturada, bem executada e que permita o conhecer exatamente as necessidades do seu cliente – e saber identificar as oportunidades que dai advém – precisa de muita dedicação e esforço.
3. Não permita que seja o seu cliente fazer auto-diagnóstico: Não quero dizer que o cliente não é inteligente, o que quero dizer é que não deve ser o cliente a dizer exatamente qual ou quais são os produtos ou serviços que vende que mais se adéqua a sua necessidade. A tarefa de identificar qual o produto ou serviço que mais se adapta a necessidade do cliente é do vendedor. Um vendedor de sucesso sabe qual é o seu papel no processo de venda como um consultor de negócio.
4. Você tem a sua concorrência. O seu cliente tem opções: Quando estiver numa reunião com o seu cliente, não se refira a sua concorrência como concorrentes. Por exemplo, se fizer a pergunta “Além de nós, quais dos meus concorrentes que vão consultar?” esta pergunta passa uma imagem antiga e que transmite que você está mais preocupado em saber contra quem vai concorrer do que quais são as necessidades do cliente que tem que resolver. Uma boa forma de pergunta pode ser: “Quais são as opções que estão a considerar neste negócio?”.
5. Nunca peça pela encomenda: Se tiver que pedir pela encomenda ao seu cliente, significa que no processo de venda ainda faltou algum passo. Se tivesse feito o trabalho corretamente, não teria que pedir pela encomenda e a culpa são toda sua. Se fez bem todo o processo de diagnóstico, seguido pelo reconhecimento que a sua solução irá resolver o problema do seu cliente, então o processo de executar a encomenda do serviço virá sem ter que pedir. Já não é preciso manter um braço de ferro com o seu cliente. Todos os novos processos de venda passam por um acordo mútuo que beneficia os dois lados.”
Gostou dessas dicas? Então fique ligado nas atualizações da Iva e saiba quais são as outras 5 que farão de você um expert em vendas consultivas!
