Conforme dissemos no post anterior, aqui estão as 5 dicas que faltavam para que você adquira conhecimento suficiente para se tornar um profissional devidamente capacitado para encarar os desafios propostos pela venda complexa. Confira!
6. Ganhe credibilidade mais pelas questões que coloca do que pelas histórias que conta: Todos os potenciais clientes esperam que um vendedor venha contar boas histórias sobre ele e sobre os produtos ou serviços que vende. Sei que conta as melhores histórias possíveis para sustentar a sua credibilidade, o problema é que do outro lado o potencial cliente raramente levará a sério o que diz, e até irá dar um desconto. O que ele de certeza levará a sério e o seu conhecimento e a sua capacidade para entender os seus problemas. Saber fazer as perguntas certas que irão fazê-lo descrever com exatidão a sua situação, permitirá que com a sua experiência em questões ligeiramente semelhantes possam chegar a um entendimento conjunto. Tenha em mente o seguinte, sempre que for contar histórias para o seu potencial cliente, ele está pensar: “Mais um que não quer saber nada do meu negócio e só vem aqui me fazer perder tempo”.
7. Esteja sempre pronto para o seu cliente: Todos os clientes já aprenderam que um bom vendedor simplesmente não consegue aceitar um “não” como resposta. Ele continua agarrado ao cliente tal qual um cão à perna do carteiro. Tenha em consideração a visão do cliente. Saber estar disponível para aceitar esta visão ajuda a diminuir a barreira e com o diminuir da tensão, permitirá que o seu cliente esteja mais disponível para expressar com sinceridade todas as suas necessidades.
8. Não se deixe envolver emocionalmente. Vendedores não têm problemas, os seus clientes sim: Você tem um cliente que está a perder muito dinheiro devido a uma má decisão tomada no passado e que agora te deixa com muito pouco margem de manobra para conseguir mudar esta situação. Um vendedor de sucesso sabe como fazer o diagnóstico e levar o seu cliente a um correto processo de decisão, que permita ele conseguir conjuntamente consigo identificar a melhor forma de deixar de perder dinheiro. Não deixar envolver-se emocionalmente no problema e conseguir manter o correto afastamento mental do problema dele, permitirá ter a clarividência de alinhar a melhor solução para o problema.
9. As pessoas nunca dizem o que eles realmente querem… de primeira: As pessoas aprendem desde muito jovem que dizer o que realmente lhes passa pela cabeça, pode ter consequências muito negativas. Como resultado desta evolução, somos todos muito mais cuidadosos na maneira com expressamos os nossos sentimentos até ao momento que nos sentimos “seguros o suficiente” com alguém. O vendedor profissional sabe como “descascar a cebola” para conseguir que o seu potencial cliente sinta-se seguro e verdadeiramente expor os seus pensamentos, opiniões e sentimentos.
10. Você consegue vender a um grupo de pessoas: A garantia do fracasso é apresentar uma proposta a um grupo sem antes conseguir identificar exatamente a perspectiva de cada membro do grupo individualmente. Só assim conseguirá na altura de apresentar a solução, não haverá “surpresas” a nenhum dos membros. Todos devem estar avisados de como a solução proposta irá impactar todo o processo. Acredite que vai precisar de todo o suporte possível da sua empresa, para garantir que a decisão que for tomada pelo grupo, seja somente uma mera formalidade para aprovar a solução que apresentou.
Lembre-se de não deixar que essas dicas fiquem somente na teoria. Colocá-las em prática é fundamenta para a aquisição de conhecimentos e experiências para o aprimoramento de nossa atividade profissional, fazendo com que possamos ser profissionais cada dia melhores. Boas vendas.”
