Técnicas de vendas que não funcionam

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mini inicioOuvindo a opinião do diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), Mário Rodrigues, o Portal Exame preparou uma interessante reportagem com dicas sobre expressões e abordagens de vendas que devem ser evitadas. De acordo com a matéria, determinadas técnicas acabam se transformando em erros fatais por dificultarem a efetivação da venda e até mesmo prejudicam a imagem da empresa ou do produto.

Encabeçando a lista de procedimentos a evitar aparece a clássica afirmação “o produto foi feito para você” que, como argumenta Rodrigues; se levada ao pé da letra, vai soar mentirosa. É óbvio que aquilo não foi feito sob medida para o cliente. Se ele estiver inseguro, vai ficar em dúvida”; afirma, na reportagem do Exame.Com.

Na mesma linha das expressões que podem soar falsas vem a frase: “tenho uma condição especial só para você”. Para o cliente, como bem aponta Mário Rodrigues, fica claro que o vendedor está interessado na comissão e não nos benefícios oferecidos pelo produto, o que compromete a relação de confiança.

Desmerecer a concorrência, insistindo que o seu produto é o melhor – ou que o concorrente é muito ruim – é outra tática que não funciona, na avaliação do diretor do IBVendas. É importante argumentar com base na imagem própria da marca e não se fundamentar apenas na comparação com os concorrentes. “Antes de falar que o seu produto é melhor, saiba o que o cliente quer. Ele pode rebater o seu argumento e a situação ficaria chata”, acrescenta Rodrigues em declaração presente na matéria do Exame.Com.

“Você nunca vai conseguir uma proposta melhor” é a outra expressão que compõem a lista dos argumentos a não utilizar, de acordo com a reportagem. Embora a intenção seja valorizar o produto e a marca, a abordagem pode ser ofensiva. Mais vale, como indica o diretor do Instituto Brasileiro de Vendas, apontar seus diferenciais do mercado e apostar na valorização do seu negócio.

No momento de enfrentar alguma dificuldade na negociação, muitos vendedores também apelam para outra estratégia altamente prejudicial, na análise de Mário Rodrigues. Falar mal da própria empresa, dizendo que a política de negociação não permite mudanças é uma desculpa utilizada por muitos vendedores e que acaba pressionando o cliente. O ideal é encontrar uma proposta que agregue as condições de ambos, conforme esclarece a reportagem do Portal Exame.

E fechando a lista dos erros fatais nos processos de vendas, aparece o excesso de intimidade. Começar a venda já chamando o cliente de amigo é mais uma das abordagens que soam falsas. O ideal, como aponta o diretor do IBVendas é chamar o cliente apenas pelo nome e observar se ele tem um comportamento tímido, extrovertido ou até mesmo indiferente para saber como tratá-lo. “Existe um mito do quebra-gelo. É louvável estabelecer empatia, mas é um engano achar que simular intimidade é uma forma de conquistar o cliente”, arremata Rodrigues, em afirmação também presente na matéria do Exame.Com.

Com informações do Portal Exame

 

 

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