Web 2.0 e a nova forma de vender

A frequência e rapidez com que o mercado muda e o novo perfil do consumidor não deixam dúvidas: é preciso adaptar-se à nova forma de vender!

O mundo das vendas atualmente só faz mudar. A tecnologia e a internet proporcionaram grandes mudanças e possibilitaram uma gama de oportunidades não só para as empresas e suas equipes de venda, mas, e principalmente para o consumidor que hoje pode interagir e negociar sem sair de casa. O artigo a seguir, extraído do site Administradores foi escrito pelo Administrador e Executivo de vendas, Fernando Jaques e fala sobre as mudanças agregadas às vendas por meio do conceito da web 2.0. Confira!

“Estamos vivendo mais uma grande transformação, desta vez, do modo como as empresas e seus consumidores desejam interagir e negociar a compra de serviços ou produtos. As novas tecnologias e ferramentas de colaboração disponíveis possibilitam uma interação real dos vendedores com os compradores, independenmente da distância entre eles, em uma experiência totalmente inovadora.

Devido aos custos acessíveis da maioria destas ferramentas, as pequenas empresas, por disponibilizarem de poucos recursos financeiros, estão aderindo a estas novidades com maior rapidez, para alcançar mercados antes muito distantes. Os principais mecanismos utilizados atualmente são CRMs, redes sociais (Facebook, Youtube, Twitter, LinkedIn, etc.), webcasts, chats de atendimento, entre outros; que permitem o compartilhamento de informações e ideias, gerando uma grande sinergia entre as partes envolvidas.

Outro motivo, mais presente no exterior, para a implementação deste novo conceito de interação, está relacionado ao aspecto ambiental. Cálculos mostram uma redução de até R$ 5.000,00 anuais somente em despesas de viagem, com a opção da empresa vendedora, de não enviar seus executivos para viagens frequentes de negócios, o que evita também a emissão anual de aproximadamente 10 kg de gases tóxicos na atmosfera.

Quebra de paradigmas

Na década de 70, a tecnologia da informação era algo extremamente caro e a aquisição de recursos computacionais somente era possível por grandes corporações e governos. Os ciclos de vendas eram diferentes; em uma empresa como a IBM o tempo de maturação dos negócios era de 12 meses; diversas reuniões presenciais eram necessárias, além de ligações frequentes.
Executivos comerciais desta época possuíam talentos naturais para criar relacionamento com seus clientes, e sempre afirmaram que nunca precisariam de um processo de vendas, para eles, as vendas eram um processo natural e intuitivo.

Este antigo modelo de vendas, que aqui vou chamar de 1.0, considerava vendas, uma arte. Já o novo conceito, 2.0, mostra que o processo pode ser muito mais científico e previsível com as novas práticas propostas. Vendas, é claro, envolvem comunicação e relacionamento entre seres humanos e não máquinas. Não se trata apenas de um cruzamento de números e estatísticas. Mas acredito que o sucesso em vendas requer uma combinação de arte e ciência.

A arte constrói a relação com os clientes, e a ciência otimiza os processos e suas medições.
A arte, de qualquer forma pode ser útil para um indivíduo de vendas, mas é um conceito de difícil compartilhamento e utilização em larga escala para uma operação comercial.

Com a adoção destes conceitos pelas empresas, o processo de marketing e vendas junto aos clientes deve ser redesenhado. O ciclo de geração, identificação, qualificação e conversão de oportunidades passa a se utilizar das novas ferramentas disponíveis, adaptadas de acordo com a dinâmica e situação de cada mercado alvo.

Analise seu ambiente, levante todos os custos e processos envolvidos no ciclo de vendas e entenda como o novo modelo pode lhe ajudar a atingir seus resultados, com maior eficiência.”

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