História B2B interativa – Fechamento de quarter

Início da reunião

Você começa a exposição dos resultados e indaga sobre o desempenho do Q1 até aqui e obtém o seguinte cenário:

Executivo 1 (com 8 negócios fechados, e pouco mais da metade da sua meta)

  • Tenho 30 negócios abertos, dos quais 15 estão em fase de fechamento. Se fechar 4 desses negócios nesta semana, consegue atingir 80% da sua meta, e com 7, inclusive bate 100% da sua meta de 15 negócios.
  • O problema que está encontrando é que os clientes estão demorando para se decidirem a fechar os contratos. A maioria (5 deles) alega que precisam de mais tempo para analisar a nossa solução;

Executivo 2: com 18 negócios fechados, é o que conseguiu superar a sua meta pessoal, e ainda tem mais uma semana para tentar fechar mais.

  • Trabalhei uma média de 40 negócios mensais com o objetivo de fechar 5 a 8 negócios mensais;
  • Foquei nos negócios com mais indícios de aderência e descartei o mais rapidamente possível os que não fechariam no curto prazo;
  • Tenho mais 8 negócios abertos, dos quais 4 estão em fase de fechamento.

Executivo 3: com 80% da meta batida e faltam 3 para fechar 100% da sua meta.

  • Trabalhei 100 negócios, tenho 25 em aberto, dos quais 10 estão em fase de fechamento;
  • Estou trabalhando em cima de casos em que consigo conversar com os decisores e tem dores que podemos resolver;
  • A maior parte dos não fechamentos é por causa do preço, pois estão dispostos a gastar menos com este tipo de solução;

As opções do gestor

Nesta semana é importante determinar o que deu certo e o que deu errado nas atividades de cada executivo. É evidente que o Executivo 2 teve um desempenho muito superior ao resto.

Focar esforços nos negócios que geraram resultados trouxe maior efetividade e levou o Q1 nas costas. Premiar o seu desempenho colocará em evidência o bom resultado dele e encorajará os outros integrantes do time a ver o que da certo e adotarem essas práticas.

Por outra parte, se redistribuimos os negócios entre o time, podemos focar nos negócios que estão em fase de fechamento e tentar fechar Q1 com metas batidas. Esta ação também pode pressionar as negociações e matar os negócios.

Qual a sua decisão?


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